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孙汝建教授 和谐与沟通

发布时间:2013-04-07  来源:原创  作者:孙汝建教授  发布者:网络秘书  浏览次数:1448  
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  孙汝建教授   和谐与沟通

——讲座节选


一、和谐社会的人际沟通
二、无声胜有声的沟通艺术
(一)微笑
(二)流泪
(三)抖动双脚
(四)服装
(五)空间
(六)握手
(七)默语
三、有声语言的沟通技艺
(一)了解对方说话的目的和态度
(二)说话要讲究策略
(三)听话要讲究策略
(四)交谈要讲究策略
(五)答问要讲究策略
(六)学会称呼
(七)学会委婉批评
(八)学会劝说
(九)学会暗示


    一、和谐社会的人际沟通

    生活在和谐社会中的人,最能体会社会进步的丰厚回报,经历社会冲突与动乱的人,最懂得和谐社会常态理想与极至追求的真谛。

    追求和谐是华夏历史文化的宝贵财富。人与自然的和谐、人与人的和谐、民族与民族的和谐、国家与国家的和谐,是华夏文化的追求目标。《左传》、《尚书》、《论语》等典籍多有和合、和而不同的和谐思想。
昨天是今天的历史,今天是未来的桥梁。当历史的车轮驶入2002年,中国共产党提出社会更加和谐的口号,2003年又提出协调经济与社会的关系,2004年在科学发展观的基础上提出构建社会主义和谐社会。
但是,要注意两点:第一,和谐不是做和事佬,不是和稀泥,不是放弃原则。第二,和谐不是同一,构建和谐社会首先要承认不同,正由于有不同的存在,才有和谐与不和谐的问题,才需要我们去构建。因此,和谐的价值应该以尊重与包容多样性与个性差异为前提。
    以学校为例,和谐学校的建设就是要实现人与人的和谐,教书与育人的和谐,教学与科研的和谐,人文精神教育与科学精神教育的和谐,人文素质教育与学科教育的和谐,硬件建设与软件建设的和谐,校内发展与外部环境的和谐。
    以党政机关而言,构建和谐机关,就是要让改革发展的成果惠及机关所有工作人员,使每个人都能平等享受法定的权利、合理的收益、均等的机会,不因分工的差异遭受歧视,不因教育的差异受到压抑,不因收入的差异遭受冷漠,使一切有利于发展的愿望与行动得到大力支持,各方面的积极因素得到广泛调动,各方面的利益关系得到妥善协调,各种各样的矛盾得到正确处理,公平和正义得到切实维护,安全稳定得到长期保持。
    以社会而言,和谐社会就是社会各个组织、各成员之间有一个比较均衡、稳定、良性互动的关系。人口、性别、民族、产业、阶级、阶层、地区、家庭、社区等合理、协调发展。人是群体社会动物,社会行为无不需要制衡。社会规范通常包括乡规民约、风俗习惯、宗教信仰、道德、法律法规等等。在现实社会中,人们要受它们的制约,进而形成一个和谐相处的群体社会。人们普遍接受道德和法治这两大社会规范的制约。道德水准比法律水准要高。道德规范往往具有前置性,体现在人的社会觉悟上,是不成文的,非强制性的,靠日常生活潜移默化、社会舆论褒贬来进行规范的,能内化到人的心灵深处,具有内在稳定性和普通性。法律规范往往具有事后惩治性,体现在国家或社会的司法机构,是成文的,强制性的,靠诉讼、判决、惩罚来进行规范的,主要体现在人的生理、财产、权益的得失上,具有偶然性和特殊性。社会规范是社会发展的屏障,是社会控制的左右臂,二者相互配合,缺一不可。在以德治国和依法治国的车之两轮的驱动下。和谐社会必然需要有科学的社会管理。我国社会管理的运作方式以党委领导,人大表决,政协协商,政府执行的程序进行的。
    和谐不在真空中,就看你善不善于人际沟通。
    人际沟通有四种基本类型:①人的内向交流,即内心的“主我”与“客我”的交流。②人际交际,即个人之间的沟通。③群体交际,即群体内部成员之间及群体与群体之间的沟通。④大众传播,借助印刷媒介、报刊书籍、广播电视、电子媒介进行的沟通。人际沟通的目的在于传达信息、交流感情、满足心理需要。人际沟通的手段有两种:一是无声语言,二是汉语交际。
    人际沟通的本质是心理问题。心理学家柏恩提出PAC分析理论,他认为:人的人格特征由三种心理状态构成,即父母、成人、儿童。P是英语Parent(父母)的第一个字母,AAduit(成人)的第一个字母,CChild(儿童)的第一个字母,故简称PAC理论。
    P型(父母)状态以权威和优越感为标志,通常表现为统治、支配、教训以及其它权势作风,常用“你必须”、“你应该”、“你不能”等词语。
    A型(成人)状态,表现了客观和理智。待人接物冷静,慎思明辩、尊重别人、言语谦逊。
    C型(儿童)状态表现为服从、冲动和任意。一会儿逗人喜爱,一会儿又突发脾气,令人讨厌,无主见,遇事退缩,感情用事,易激怒。常说“我猜想”、“大概是”、“恐怕是这样”。
    人际沟通必然受到PAC三种人格特征的影响。理想的人际沟通是AA型即成人对成人。人际沟通有时是对等的,如PPAACC,即父母对父母,成人对成人,儿童对儿童,这种沟通会有共同的话题,交谈很融洽,因为双方的人格特征相近,从人格特征的相互作用来看,人际沟通有如下类型:
PP。交际双方的行为都比较武断,一个说:“老周太不象话了。”另一个说:“应该警告他一下。”
AA式。双方的交际是理智的。一个问:“这篇稿子今晚能完成吗?”另一个回答:“如果没有其他的事,我想问题不大。”
    CC式。交际双方凭感情说话,一个说:“我结婚时花了202万元。”另一个说:“这有什么了不起,我结婚时花了302万呢?”
  PC式。交际时呈现权威与服从的关系,长辈对晚辈的交谈最典型。一个说:“你怎么还不复习功课?”另一个回答:“老爷子,别这样,马上就去。”
    CA式。交际中,一方表现为小孩脾气,另一方表现为理智行为,如恋人之间的交谈。一个说:“我非要上街去嘛!”另一个回答:“时间太晚了,明天去吧。”
    PA式。交际中一方表现为理智性的权威,另一方表现为理智性的尊重。双方有一定的防范性,如父母对成年子女的谈话、同事间的交谈。一个说:“你今晚一定要把我的讲话稿写好。”另一个回答:“你放心,一定会的。”
    交际双方在特定的言语环境中常以特定的人格特征出现,但最佳状态是成人状态。例如,在一部影片中,一位女售票员正在接待几位顾客,后面一位女顾客等得不耐烦,出言不逊:“你同男人谈恋爱吗?没完没了,让顾客久等。”这位女顾客处于“儿童”心理状态,并以一种恼火的“父母”姿态出现,是一种PC型的状态。这时售票员用成人AA状态说:“对不起,让你久等了,你需要什么?”问题就顺利地解决了。因此“成人”的心理状态是人际沟通中解决问题的根本途径。


二、无声胜有声的沟通艺术

     艾伯特·梅瑞宾提出了一个著名的公式:交谈双方的相互理解=语调(38%)+表情(55%)+语言(7%)。伯德惠斯特认为,每人每天平均只用1011分钟的时间讲话,平均每句话只占2.5秒左右,人们面对面交谈时,其有声部分低于35%,而 65%的交际信号是无声的。
伯德惠斯特估计:“光人的脸,就能做出大约25万种不同的表情。”有人研究课堂行为后指出,可以明确区分的手势达7777个之多。弗洛伊德认为,没有人可以隐藏秘密,假如他的嘴唇不说话,他则会用指尖说话。
    (一)微笑
    微笑在公众服务中是最受欢迎的面具,美国爱达荷州的卡特洛市曾经重申该市几十年前通过的一项法令,市内所有的人均不得愁眉苦脸,违者到“换容检查站”学习,直至展露微笑之后方可离开。该市每年举办一次“微笑节”,该市被称作美国的“微笑之都”。
    女子比男子更爱微笑,但是女性的微笑常常是女性所玩弄的“山姆大叔的把戏”。
    女性的微笑不一定表明快乐,而是通过微笑来体现自己的端庄,它是一种缓和的方式,它在公开场合已成了妇女的护身符。在一辆突然煞车的公共汽车上,一名妇女被“扔”到了你身上,她的微笑表示“对不起,并不是我有意的。”当你在餐馆里占据了她的位置,她的微笑意味着“请你另找一个合适的位置。”在电车上,当你挤压了她,她的微笑等于在说“你这笨蛋不要对我粗暴无理。”
    妇女的微笑并不一定表达肯定的情感,有时是和否定的情感交织在一起的。1971年,巴根特等人对父母与孩子交往时的微笑进行了研究,得出的结论十分有趣。父亲们微笑与不笑相比,更倾向于对孩子做出肯定和赞许,而母亲们微笑与不笑相比,对孩子则并不意味着肯定。
    (二)流泪
    流泪本来不是人为的,有值得流泪的事情发生才能开启流泪的枢纽。男性普遍的准则是男儿有泪不轻弹。但女人有一种能力,能人为地流泪,不必惊动情感,便能指挥眼泪机关,要流泪就流泪,她们流泪的机能也似乎特别发达。
    美国科学家在对300个成人进行综合调查发现,男子平均每月流泪一次,妇女则平均每月流泪四次。其次,男子汉的眼泪可滞留眼眶不流出,而女人的眼泪多夺眶而出。此外,男子汉的哭泣可中途戛然而止,而女性则不能。
    (三)抖动双脚
    谈话时抖动双脚的男人倾向于完美主义、心中常有不满足感。日本一位心理学家指出,抖动双脚是为了防止血液循环的停滞,从身体与心理关系的研究得知,身体的某一部分给予小小的刺激,就会通过中枢神经传达到脑部而解除精神上的紧张。因此可以说,经常抖动双脚的男人,表示他精神紧张的程度很高,不得不借着抖动双脚来舒解。然而,女性与男性交谈时如有这个抖脚的动作,则是下意识地表示自己有个轻松的心情,是对男方表示好感的一种体语。如果这个时候,男方突然讲出些不愉快的话,这位女性由于反馈到了不愉快,那个轻松的抖脚动作也会立即停止。
    (四)服装
     服装是女性的“第二皮肤”。作为女性“第二皮肤”的服饰,绝不等同于掩盖“第一皮肤”的遮羞布。一个女人的服装可以显示她的情感和智慧,从她的衣着习惯可以看出她的人生观。
现实生活中,当一位女子穿着袒胸露背的裙子出现在你的面前时,她是想让你重新评价她的女性魅力。当她穿上男装或牛仔裤,仿佛她不是女儿家,她会自觉或不自觉地模仿男子的言行举止;当她穿上短裤和 T恤时,真像一个顽童,是那么的活泼自在;当她穿上昂贵的衣饰,会表现出优雅的气度;当她穿上简单的衣服,是想平凡地度过一天清静的日子。如果一位女性一天中屡屡更衣,可能是心理状态发生了变化。
    男人买衣服的目的是要尽可能与别人的外表相似,女人则力求与众不同。于是,如果一个女性不时地逛服装店买衣服,也是容易理解的。但如果一个男人也常常这样做,那又意味着什么呢?日本有位专家一言以蔽之:“对自己的服饰过分讲究的男人,有自私的动机以及忽略女性的倾向。”
    纽约大学心理学教授彼德·罗福博士和他的助手曾进行过多次测验:她们将女学生分出两组,一组衣着华丽,很讲究打扮,另一组不修边幅,不注意衣饰。这两组少女在性格上有着极大的差异。服装华丽的一组女生,她们情感正常,富有自信心,对社会活动感兴趣,喜欢交友,对异性能保持良好的友谊;不注意衣饰的那一组女生,她们不喜欢参加社会活动,不善交友,性格内向,有自卑感。
哥伦比亚大学心理学的教授们也曾作过同样的研究,得出的结论是:衣饰整洁者比不整洁者活泼开朗;然而过分追求打扮的人,她们的性格有些不正常。
    (五)空间
      空间对于人际沟通,其主要作用在于暗示,人际空间的改变暗示了不同的言外之意。如果你侵犯了对方的空间,比如你坐到对方坐惯了的椅子上,在饭桌上你有意无意地占据了他人的地盘,你把一件无关紧要的物件放到了他人的办公桌上等等,这种对他人空间的侵犯是对他人不尊敬的一种暗示,因此,在社会交际时,如何跟空间打交道就显得异常重要。拒绝别人时,你可以适当地利用人际空间,你可以从对方背后说些难以企齿的话;要想让对方坐立不安,就应该让他居于广大空间的正中央席位;把对方带入自己占有的空间交谈,你就会占优势,自己的桌子能形成容易说“不”的心理墙壁。诸如此类的人际空间在人际交往中都会收到预期的效果。
   (六)握手
  握手是石器时代穴居人留下的一种遗俗。人们在狩猎和战争过程中,手中经常拿着棍棒和石块等武器,陌生人相遇,如果大家都无恶意,就要放下手中的东西,将手臂伸向空中,或是让对方摸摸掌心,以示没有携带任何武器。后来发展成握手。
    美国女作家海伦·凯勒写道:“我接触过的手虽然无言,却极有表现力。有的人握手能拒人千里。……我握着他们冷冰冰的指尖,就像和凛冽的北方握手一样。也有些人的手充满阳光,他们握住你的手,使你感到温暖”。
    握手的力量、姿势和时间的长短能表达出握手人的不同态度。
    “刺剑”式。对方采取“刺剑”式的握手法,即掌心向下,刺剑似地猛伸出一只挺直僵硬的手臂,你可以断定,他是一个“莽汉”,性格粗鲁放肆。
    “手套”式。如果对方戴手套与你握手,是对你的侮辱。
    “死鱼”式。对方伸出的手软弱无力,这种“死鱼”式(软绵绵的手)的握手表明她内心对你无情无义,是对你的冷落和消极应付,用“死鱼”手与人握手的人很可能给人一种性格软弱的感觉,但一个患有关节炎的人很可能会用“死鱼”手与人相握以防疼痛。有些艺术家、音乐家、手术医师和那些经常用手操作精密仪器的人以及有洁弊的人有时不喜欢握手,一旦迫不得己,他们会伸出一只“死鱼”手同他人相握。当握手的双方是年轻而陌生的异性,也可能会用“死鱼”手相握。某些领导人为了显示轻视或傲慢,会伸出“死鱼”手与对方相握。
    手扣手式。对方用右手握住你的右手,再用他的左手握住你的手背,说明他对你真挚热情,诚实可靠。如果对方与你初次相识,采用手扣手式的握法,你完全可以怀疑他的动机,因为这种握法只用于好友之间,要么你就应考虑对方对你是否一见钟情。
      “木棍”式。他远远地伸出一只木棍似的手臂,他的胳臂挺直僵硬,他是想与你保持一定的距离。
    抓指尖式。对方伸手抓住你的指尖,即使他表面上热情亲切,但给你的感觉往往十分冷淡。
拉握式。对方将你的手拉过去相握,他可能是个豪放者。
    双握式。如果对方采取双握式,右手握着你的右手,左手拍着你的右肩,或右肘,右腕,这说明他与你情投意合。
    捏握式。如果对方用拇指和食指紧紧捏住你的四指关节处,他对你要么是一种报复,要么是开玩笑,要么是一种暗示,要么是一种无意识动作。
    握手时,如果对方掌心向下,他传递给你的是一种支配的感觉;如果对方掌心向上,他所显示的是顺从性的态度;如果对方掌心向左,他会与你保持平等。
    在男女之间,只有女性主动伸手后,男性才能伸手相握。
    (七)默语
    默语是利用有声语言发声时间的控制,即讲话时根据需要故意控制停顿的时间或非语言交际中的时间来表情达意的一种手段。
    讲话时根据需要故意控制停顿的时间,就是习惯上所讲的停顿。
    停顿至少有三种作用:
    作用之一:故意停歇,造成悬念。如,周恩来有一次主持记者招待会,一位外国记者问:“中国有没有妓女?”周恩来肯定地回答:“有”。然后停顿下来,这时全场哗然。几秒种后,周总理接着又说:“在中国的过去。”听众恍然大悟。又如英国政治家赖白斯在一次演讲中突然停顿,他取出表,站在讲台前停了72秒种,听众迷惑不解。赖白斯说:“诸位刚才感觉到的局促不安的72秒时间,就是一个普通工人垒一块砖的时间。”他用默语造成悬念,效果很好。
    作用之二:集中听众的注意力。上课前教师用默语使课堂平静下来,报告人在中途停止讲话让会场安静等,都是为了使听众集中注意力。有一次李燕杰到一所警察学校演讲,会场上乱糟糟的,他停顿几秒钟后说:“同志们,我来到警察学校,一上台就发现一个秘密。”这时会场安静下来,李燕杰停了一会儿又说:“你们想过没有,全国十亿人口,只有谁有权利在头顶的帽子上缀上我们庄严的国徽呢?”又一次停顿后他说:“你们!只有你们!人民的卫士!”全场掌声,听众被吸引住了。这是默语配合话语产生的效果。
    作用之三:对话语进行歧解。“我们要爱护士(兵)”“无鸡鸭也可,无鱼肉也可,蔬菜一碟足矣。”可以读成:“无鸡,鸭也可,无鱼,肉可也可,蔬菜一碟足矣。”两者意思截然不同。又如,杜牧的《清明》一诗,用不同的默语可以使它变成不同的体裁。
    四、有声语言的沟通技艺
    沟通需要知识、文化。也需要态度、策略和技巧。
    (一)了解对方说话的目的和态度
    说什么往往受制于为什么说,话语是围绕着说话目的而展开的。在一家餐厅里,顾客对女服务员说:“你把大拇指伸进我的面汤里去了。”女服务员回答说:“没关系,不烫。”显然,服务员误解了顾客的说话目的。再如公安人员和小偷说:“当你偷窃时,你难道一点都不为你的妻子和孩子想想吗?”小偷回答说:“想是想了的,但那个服装店没有女人和孩子的衣服。”
    陈述、疑问、祈使、感叹有直接言语行为和间接言语行为之分。
    陈述句的目的或用途主要是“陈述”:“告诉别人一件事”。但陈述句还可以有其他的目的或用途:“询问”、“祈使”、“感叹”。学生对老师说:“我刚才没有听清楚你问的问题。”(目的是询问:询问老师问的是什么问题;目的也可以是祈使:要求老师再重复一下刚才提的问题)又如:孩子对父亲说:“今天是星期天。”(目的是祈使:要求父亲遵守事先的约定带他到公园去玩)再如:她说:“今天是个倒霉的日子。”(目的是感叹:表示烦恼、懊丧的情绪和感情)
    疑问句的目的或用途主要是“询问”:“询问别人一件事。”但疑问句也可以有其他的目的或用途:“陈述”、“祈使”。如:“难道十个指头一样长?”(目的是陈述:告诉别人“十个指头不一样长的”的事实)又如:“我们是不是再商量一下?(目的是祈使:要求别人与自己商量)再如:对在公共场所吸烟的人说:“你是否知道公共场所不许吸烟?(目的是祈使:要求对方停止吸烟)
    祈使句的主要目的或用途是“祈使”:“要求别人做一件事。”但祈使句也可以有其他的目的或用途:“感叹”。如:教师对经常无故缺课的学生说:“别把这儿当作茶馆酒店!(目的是感叹:表示强烈的不满)
感叹句的主要目的或用途是“感叹”:“表示某种强烈的感情。”但感叹句也可以有其他的目的或用途:“祈使”。如:对坐在电风扇旁边的人说:“今天真热啊!(目的是祈使:要求别人打开电风扇)又如:母亲对女儿说:“你的房间太乱了!(目的是祈使:要求女儿整理房间)
    英国谚语说:“沉默中才有黄金”。俄罗斯谚语说,“人为什么有两个耳朵而只有一张嘴?上帝让人多听少说”。意大利人说,“维纳斯雕像之所以有千古美的魅力,是因为她从来没说过一句话”。中国人说,“草多的地方庄稼少,话多的地方智慧浅”。其实,话不在多少,而在于得体,在于管用。
    自古以来,人们总是将言行区别对待的,“言”和“行”似乎成了相对立的两个方面。如“言论的巨人,行动的矮子”、“行动胜过言辞”、“始吾于人也,听其言而信其行,今吾于人也,听其言而观其行。”但是,言和行也有一致的一面,言语也是一种行为。
    (二)说话要讲究策略
    精确和模糊。平常说的“大雨”是模糊词语,而气象学中指24小时内雨量累计达到4079.9毫米。二级风在气象学中指1.63.3米/秒的风速,而在日常生活中则称清风徐来,微风轻拂。十一级风是指28.632.6米/秒的风速,而生活中则称大风呼啸,狂风大作。科学概念常用精确的表达,日常谈话则不必处处精确。如果你托人到会场上去找人,你不必精确描述此人32岁零8个月加10天,身高1.675米,体重72.51公斤,脸长6.3寸,宽5.2寸,根据这样精确的话语是难以找到人的。如果你用模糊的表述:“此人30岁左右,中等身材、胖胖的、长方脸,戴眼镜”,反而容易找到这个人。在外交场合,甲方向乙方发出邀请:“欢迎在您方便的时候来我我国访问。”如规定精确的时间,那就不是邀请了,就有最后通牒的意味。当然,在一些原则性的条文上不宜出现模糊表述。汉语中的“老年、中年、青年”的年龄界限是模糊的,“早晨、中午、晚上”的时间界限也是模糊的。有时干脆利落地说话反而会带来消极作用,倒是模糊的表达能起积极作用。例如,领导由于考虑到自己的身份以及说话的时机,有些意图不便明确地说出,往往采用模糊的说法。适度的模糊反映了领导说话的技巧,超度的模糊则是推诿扯皮的典型表现。
    直言和婉言。汉语中常说“恕我直言”而不说“恕我婉言”。可见婉言比直言更能得到社会的认同。一个人耳朵听不见了,说他“耳聋”是直言,说“耳背、重听”是婉言。“生病”是直言,“不适”是婉言。词语中有直言义和婉言义,话语中也有直言表述和婉言表述。在真诚的人际交往中,还是要“直言相告”、“实话直说”。
    简略和冗余。简略和冗余是就信息量而言的。“有话则长,无话则短”。话语过分简略,意思不容易被理解。冗余信息太多,会造成理解上的障碍。繁与简要看具体情况,有难言之隐时,或服务性的言语中常常会有较多的冗余成分。在语言和言语两个层面上存在着冗余现象。
    [例一]缓急= 得失= 成败= 盛衰=衰——前一个语素是冗余成分
             人物= 质量= 国家= 窗户=窗——后一个语素是冗余成分
    [例二]a晴纶毛线  锦纶毛线  氯纶毛线   
             b塑料皮鞋  泡沫皮鞋  塑料皮球
    [例三]a小小孩 大大后天 
             b鸡肉肉松 牛肉肉松
     [例四]a果然 可以 悬殊很大  
              b胜利凯歌传四方  看了一目了然  再三叮咛
    人们产生这样一种误解:多余的话总是消极的,是言语交际的大忌。其实不然,在无准备的即兴讲话中,讲话者为了思考下文,可以在一定的适度内借助于一些无实际意义的语句来延缓思考时间。在谈话时,说话人为了避免伤害对方的感情,在挑选字眼时也往往出现多余的话。在甲方有求于乙方的交谈中,甲方往往是先说出一番与正题无关的多余的话,然后再道出正题。久别的朋友在一起交谈时往往会说出一大堆无关紧要的多余的话。热恋中的青年男女总希望听到对方反反复复地倾吐爱恋的悄悄话。自鸣得意的人也常常爱说多余的话。人逢喜事精神爽,话匣子一打开,重复罗索的话也就多起来,面临心理困境的人总是喜欢唠叨没完。女孩子常在老人面前“兜售”多余的话,因而讨得老人的喜欢,这是女孩子迎合了老人喜欢唠叨的心理。
利用超度的冗余话语可以创设某种环境气氛,刻画人物性格和特定心态。
    捷克讽刺作家哈谢克的名著《好兵帅克》里有一个名叫克劳斯的上校,说话非常罗嗦;
    王蒙曾在《人民文学》发表了一篇题为《大问题》的小品文,讽刺官腔官调式的讲话,内容空洞无物,话语重复罗嗦;
    中央电视台在《九州方圆》节目中由赵子岳扮演一位仁兄,作了一场关于添置水壶的报告,报告重复累赘,罗嗦不堪,其中“哼、哈、啊、这个”之类的“假噪音”正是冗余信息之所在。
    (三)听话要讲究策略
    善于说的人不一定善于听。古希腊一位青年去拜苏格拉底为师,学习演讲术。他滔滔不绝地夸耀自己的口才。苏格拉底说:“你必须交双倍的学费。”年轻人问:“为什么?”苏格拉底告诉他:“因为在我教你如何讲话之前,必须先教你如何听别人讲话。” 目前研究说话的论著很多,而探讨如何倾听的文献较少,这种重表达(说、写)轻接受(听、读)的现象是不合理的。 
    全身心的听,就是要求听话时专心致志,主动做出相应的听话姿势,不受分心因素的干扰,将注意力集中在对方的话语上,不打岔,不改变对方的话题。听话需要专心和敏感。专心倾听是对讲话者的尊重和信任,是沟通与合作的基础。它可以减轻讲话者的心理压力,可以使紧张气氛得到缓和。一位哲学家说过:“二人合作——一个说,一个听,才能表达出真理。”我们也可以说,“二人合作——一个说,一个听,才能接受真理。” 
    无反射的听就是善于沉默,很少反馈,不干扰对方讲话。说话人想讨论一些急于解决的问题,而听话人又无思想准备,这就需要先静听;对方表态或提出见解时,要虚心倾听;对方讲话不太流畅时,要耐心听,让说话人减轻心理负担。当然,当你不同意对方的观点时,不能无反射的听,否则会被对方误解为你同意他的观点。当说话人希望得到你的支持和赞赏时,你应该马上表态。
    如果说无反射的听是“消极的听”,那么,“有反射的听”则是一种“积极的听”。对话语要积极反馈。具体的反馈方式主要有:
当对方讲了你听不懂的话,你可以问:“请你解释一下刚才那个问题,好吗?”
当对方讲到一个棘手的问题而停下来时,你可以问:“你说的这件事有些麻烦,是不是由于……?”
当对方换了话题而你又想听原来的话题时,你可以问:“你刚才说什么来着?”
当对方话语杂乱无章时,你可以问:“你的主要意思是1……2……3……,还有其它吗?”
当你从对方的动作表情中发现他不同意你的观点时,你可以问:“你有什么不同的看法吗?”  
当对方的表述比较笼统时,你可以问:“你能否一项项地说清楚?”
    善于听话的人还应该从对方的话语中寻找自己感兴趣的内容;听话时全神贯注;把听话看成是了解情况,增长知识的机会;避免主观臆断和偏见;避免让对方的话语影响自己的情绪;重视对方独到的见解;在谈话后理清所听内容的思路。
    为了达到有效地听,必须在倾听时表示鼓励和称赞。对说话人的话语要热情响应,创造交谈的和谐气氛,并对说话人的话语做出情感反应。
    (四)交谈要讲究策略
    话无定格,水无常形,交谈是使用语言沟通心灵的方式,它没有什么固定的格式,但它应服从于心理沟通的需要。交谈时应该用语言去拨动对方的心灵之弦。人有各种各样的需求,如生存的需求、安全的需求、归属的需求、自尊的需求、求美的需求、求知的需求、自我实现的需求等等。交谈双方应该具备健康的心理,要乐观不要悲观。有人请教一位哲学家乐观和悲观有什么不同,哲学家指着面前的半杯水回答:“乐观的人会高兴地说‘我又有了半杯水’,而悲观的人则失望地说‘我失去了半杯水’。”
    与女性交谈应考虑女性的心理。有人做过一次实验:冬天电影院里常有女观众戴帽子,影响后面的观众看电影。放映员多次打出字幕“放映时请勿戴帽”,但无济于事。有一天,银幕上出现了一则通告“本院为了照顾年老的女观众,允许她们戴帽看电影。”通告一出,所有的女观众都摘下了帽子。男女双方交谈时似乎有一种维护各自性别利益的倾向。有这样一项试验:对“女人如果没有了男人就恐慌了”这句话,男生标点成“女人如果没有了男人,就恐慌了”,而女生标点为“女人如果没有了,男人就恐慌了。”这个带有戏谑性的例子说明了男女具有维护各自性别利益的倾向。清代朱柏庐在《治家格言》中说“莫对失意人,而谈得意事。”有一位斯特劳医生接到一位陌生人打来的电话:
“对不起,太太,您是谁?我好像不认识您。”
“我实在受不了了。我要和他一刀两断,这个无赖。”
“我是斯特劳医生,请问您找谁?”
“这个混蛋骗了我好几年,背着我和另外一个女人睡觉,把我和孩子丢在一边不管。”
“对不起,太太,您是谁?我好像不认识您。”
“他挣的钱一分也不住家里拿,叫我们娘儿几个用什么过日子?”
“太太,我不认识您,您拨错了。”
“什么,我错了,我根本没错。”
“太太,我不认识您。”
“对不起,我知道你不认识我,但我心里的话总得跟人说啊!谢谢您听完了我的话,我的感觉现在好多了。”
原来这位太太和丈夫不和,怨气无处发,随便拨动了一个电话号码排泄一下怨气。医生耐心听完了她的诉说,她感觉好多了。在交谈中如果能为对方分忧解难,一定会引起心理上的共鸣和感情上的沟通。
与儿童交谈则应考虑儿童心理。儿童的语言可塑性强,最善于模仿。我们应该在交谈中积极引导。根据儿童语言的特点加强心理沟通,比如运用重叠词、摹声词,围绕他们的学习生活展开交谈。
与有官僚习气的人交谈,要特别留心他的弦外之音,透过话语的迷雾,捕捉真正的话语信息。这些人爱用“考虑考虑、研究研究”之类的词语,往往使你“丈二和尚摸不着头脑。”他们还爱讲套话,例如,《风息浪止》中周长胜对下级的谈话:“对于她的材料,还是要核实一下,该肯定八十条的,不要说成八十一条,也不要说成七十九条。”“二二得四,不是三,也不是五。”(屠格涅夫《烟》)“同志们,我们一定要努力工作,就是说第一要努力,第二要工作,第三要努力工作,只努力不工作不行,只工作不努力也不行,既不努力又不工作更不行。”(王蒙《听同义反复万无一失的谈话》)
与外国人交谈就应该考虑他的文化背景:
问候语。中国人友善的问候有时会被西方人误解为多管闲事的盘问。这是由于中国人见面时习惯于明知故问,用当时交际场景和行为方式作为招呼语:“上街啊?买菜呀?泡水呀?下班啦?吃了没有?修自行车?理发了?热了?”面对这些问候语,西方人觉得很纳闷:为什么中国人对他人的生活细节如此好奇,就连吃饭、买菜、泡水之类的小事也要过问。他们以为这是在盘问自己。中西方在招呼语上存在着明显的文化差异。比如,中国人一般不和陌生人打招呼,否则就以为你认错了人,甚至认为你动机不良。而美国人的习惯是不管认识与否,彼此见面时都打招呼,说声 Hi(嗨)!
恭维话。中国人的热情恭维有时被西方人误解为无礼的嘲讽。例如,中国学生见西方留学生买了许多食品,会说:“嗬,你买了这么多好吃的!”在银行见西方留学生存款,会说:“你一定有不少存款吧?”如果见西方留学生烫了发,会说:“你今天真漂亮,比过去年轻多了。”西方人常常将这些恭维话误解成说话人是在打听和干涉自己的个人隐私,有时会认为是一种嘲讽和不友好的言语。西方人喜欢在公共场合谈论天气、新闻等公众话题,即使谈及个人也是谈论某人的个性、爱好等大众化的话题,比如“你喜欢集邮吗?”“你对演讲比赛有何看法?”而不会问及他人的家庭背景、工资收入、婚姻状况、年龄等隐私。相反,中国人喜欢在日常交际中询问他人的家庭私事,以显示双方关系的融洽。不理解这一点,就会产生言语交际障碍。上海电视台的一位女记者在一次电视采访中,向日本电影明星栗原小卷问道:“你今年多大了?”对方不无窘意迟疑了一下才回答,“这,这是我的秘密”。后来这段采访在正式播出前被删去了。
自谦语。中国人的谦虚礼让,有时被西方人误解为虚伪做作。
游客表示感谢,中国导游谦虚地说:“不谢,这是我应该做的。”外国导游:“谢谢,我是老导游。”
客人赞扬英语说得好,中国学生说:“不,差远了。”外国学生说:“我的英语是跟我母亲学的,那儿有出色的英语教师。”
客人赞扬菜做得可口,中国女主人说:“哪里,哪里,我不会做菜。”外国女主人:“这的确是我的拿手好菜。”
客人赞赏所赠的礼品,中国同事说:“这不是什么值线的东西,一点小意思。”外国同事:“这是我精心挑选的礼物。”
委婉语。中国式的委婉有时被西方人认为是莫名其妙。例如,两个中国人深夜交谈,甲委婉地向乙表示自己很累,想早点休息,便对乙说:“您很累吧,要不要早点休息?”乙回答说:“我不累,您呢?”甲为了表示礼貌只好顺应:“您不累,我也不累。”
(五)答问要讲究策略
歪问怪答。1935年,巴黎大学举行博士论文答辩会,法国主考人向陆侃如提出一个问题:“在《孔雀东南飞》这首诗里,为什么不说‘孔雀西北飞’?”陆侃如对这一怪问题作了怪答,他想到古诗十九首中有“西北有高楼,上与浮云齐”的诗句,答道:“西北有高楼。”意思是西北有高楼,高耸入云,孔雀只能往东南飞。这是一种歪问怪答。
出奇制胜。陈浩泉的小说《选美前后》中写“香港小姐”选美时应答的技巧,司仪问参赛的杨小姐:“假如你在下面的两个人中选择一个作你的终身伴侣,你会选谁呢?这两个人一个是肖邦,一个是希特勒。”杨小姐回答:“我选希特勒,我希望自己能感化希特勒,如果我嫁给希特勒,肯定二次大战不会发生,也不会死那么多的人。”这种回答出乎人们意外,但又合情合理。
避实就虚。周恩来在一次答记者问时,有一个西方记者问他:“中国发行了多少人民币?”这一问题涉及到机密,他避开实质,诙谐地回答:“拾捌元捌角捌分,一张拾元的,一张伍元的,一张贰元的,一张壹元的,还有伍角的、贰角的、伍分的、贰分的、壹分的,加起来是拾捌元捌角捌分。”
巧妙反问。基辛格向随行的美国记者团介绍情况。当他谈到苏联生产导弹的速度每年大约是250枚时,一位美国记者问:“我们的情况呢?我们有多少潜艇导弹在配制分导式多弹头?有多少‘民兵’导弹在配制分导式多弹头?”基辛格回答说:“我不确切地知道正在配制分导式多弹头的‘民兵’导弹有多少。至于潜艇,我的苦处是数目我是知道的,但我不知道是否保密。”记者说:“不是保密的。” 基辛格反问道:“不是保密的,那你说有多少呢?”这一反问,十分巧妙。
(六)学会称呼
称呼是否得当直接影响到交际双方的心理能否相容。
称呼可以分为尊称和泛称。“您好、贵姓、尊姓大名、您老辛苦、郭老”是尊称。“张厂长、李伯伯、先生、同志、小姐、师傅”是泛称。
称呼还有褒称、贬称和中性称之分,褒称,如:老人家、老同志、老先生、老师傅、老大爷等。贬称,如:老家伙、老不死、老东西等。中性称,如:老头、老汉、老头子等。
随着交际双方身份的变化、关系的变化、场合的变化,称呼也会发生变化。称呼的变化主要受制于下列六种因素:
一是权势关系。权势关系是指在年龄、社会地位、社会分工、财富、权力等方面,一方居于优势。如上下级关系、师生关系、长辈和晚辈的关系、主仆关系等。交谈双方处于权势关系时,权势较低的一方常用尊称和褒称来称呼对方,权势较高的一方常用泛称和中性称,以表示亲切。
二是一致关系。一致关系是指某一点上双方具有共同性,双方是一种平等关系。如兄妹、同事、同乡、同学等。处于一致关系的交谈双方用泛称或中性称表示亲近,有时用贬称表示亲昵。
三是亲疏关系。亲疏关系指交际双方亲疏的程度,是一种容易变化的关系,同一交际对象,可能由亲到疏,或由疏到亲,其相互称呼可根据亲疏的程度而定。
四是角色关系。交谈双方的角色关系会影响称呼的运用。苏叔阳的《左邻右舍》中洪人杰对李振民在文革前后使用的称呼不同。文革初期厂长兼党委书记的李振民挨批斗,原为车间主任的洪人杰以左派自居,对李振民说:“哼,看你教育的接班人,多么讲礼,你还当过书记呢。”“这你清楚哇,亲不亲,阶级分,你什么人,他什么人,……再一说,你养花可不是为了消遣,你有寄托呀!”1975年李振民恢复了厂长职务,洪人杰又成了下属,他对李振民说:“老想找您谈谈,可在家里总也看不见您。”“可说呢。细一琢磨呀,为您!”“不知您觉出来没有,您一回厂啊……”“您心里跟明镜似的。”后来洪人杰通过钻营调到局里,成了李振民所在厂的上级机关的干部,他又以李振民的上级自居讲话:“听说当着上级的面,你就跟我们局长干上了,行啊。”“我就是把材料全拨给你,你那厂子,那自动线也上不去!你那儿的情绪不对头……你清楚哇,你管了吗?”由于双方角色关系的变化,人称也随着发生变化。又如戏剧《三滴血》中,周天佑和父亲失散后,来到五台山,遇猛虎追一个女子,他从虎口救下女子,女子感激“相公”救命之恩,交谈中得知他们是同村人,便以“乡党”互称,后来周天佑离开,女子生怕老虎再来,硬要周天佑留下,又以“哥哥”相称。女子的父母找来后见两人情意相投,对周天佑说:“相公,你和我家姑娘就从此认作兄妹了。”由“相公”、“乡党”、“哥哥”、“兄妹”,称谓词的变化反映了两人关系的变化。
五是交际双方的态度。交际双方的态度会影响称呼的使用。曲啸到某市给犯人做报告。一开始就碰到称呼问题。叫“同志”吧,不配。叫“罪犯”吧,有伤自尊心。后来他采用了“触犯了国家法律的年轻朋友们”,全体罪犯热烈鼓掌。曲啸对罪犯的态度通过称呼体现出来,有些听众感动得流下了眼泪。三十年代,“左联”党组织称“鲁迅同志”,鲁迅感到是对他的信任和尊敬。他在文章中写道:“那些足迹在地上,为了全民族而努力的人们,我得引为同志,是颇感自豪的。”有时,说话人用与态度不相称的称谓词来表达某种修辞色彩。例如,为了挖苦、讽刺,可以故意混用“你”和“您”。李云龙的《小胡同》中,合线厂的红卫兵大马看破石增福是冒充解放军的鱼店售货员,于是挖苦地说:“您是哪个部队的?我怎么闻着您这身上一股咸鱼味儿啊?”苏叔阳《左邻右舍》中的洪人杰,因说话走了火,错被公安人员当作反江青的人物抓起来,粉碎“四人帮”后被无罪释放。他到处吹嘘“光荣被捕”。当他再次碰到当年抓他的公安人员时就讽刺挖苦地说:“哟,您又忙着逮人呐,还认识我吗?江青是个老妖婆?我又骂了,您逮我呀?”这是用“您”这一尊称表示挖苦讽刺。此外,有时还可以用尊称来疏远关系,如果在亲近的人中间一贯用“你”来称呼,突然用了“您”,这意味着关系的疏远。
六是时代色彩。时代色彩会影响称呼的使用。下列称谓具有一定的时代色彩:令亲(对方的亲戚)、令尊(对方的父亲)、令堂(对方的母亲)、冰翁(对方的岳父)、嫂夫人(对方的妻子)、令郎(对方的儿子)、令媛(对方的女儿)。这些称谓词常见于书卷语体,日常谈话很少使用。现在常用的“师傅、先生、女士、小姐、同志”等也反映了时代色彩。“同志”原指志同道合者,建国初期比较普及,“文革”中达到顶峰。“文革”中能否称“同志”意味着政治上可靠与否。目前“同志”的使用范围在缩小,使用频率在降低;“师傅”一词原指“工商戏剧等行业传授技艺的人”,“文革”中“师傅”这一称呼颇为流行,由于当时“工人阶级领导一切”,就使得“师傅”一词在大力提倡“又红又专”的年代普遍流行,工商戏剧界人士固然称“师傅”,就连知识分子也被称为“师傅”;“先生”一词是学生对老师的尊称,又用作对他人的尊称。在革命战争年代以及建国至“文革”结束,“先生”在我国多用来称统战对象,《毛泽东选集》中称“先生”的场合和对象充分说明了这一点。目前,“先生”、“女士(小姐)”一类的旧词新用,体现了现代社会的文明和开放。“小姐”这一称呼,随着时代的变化,经历了由尊称(解放前)而贬称(文革)而尊称(改革开放前期、中期)而贬称(近几年)的感情色彩演变过程。称呼一般按行业而定。学校的教职员工,不论是教师还是行政管理人员均可称为“老师”;医院里不论“医生”和“护士”,凡穿白大褂的都称“医生”。当然,对本单位熟悉的人在称谓时一般按内部“行当”区别称呼。这是因情境而引起的称呼类化所致。
以上六种因素往往是综合影响称呼的使用的,陈松岑《北京话“你”“您”使用规律初探》(《语文研究》1986年第三期),对用现代北京话写的八个剧本中的“你”和“您”的使用作过统计,调查表明:“您”的使用频率,儿童低于成人,脑力劳动者低于体力劳动者。儿童在使用“您”时,有一种倾向:“您”的使用频率与年龄成正比。儿童使用“您”的频率低于成人,主要是由于儿童不易理解“您”和“你”的使用受交际角色关系的影响。那么,体力劳动者使用“您”的频率为什么高于脑力劳动者呢?陈松岑认为有两个原因:一是北京话的“您”最早出现于通俗文学,而不是经、史、子、集。在现代汉语中“你”更富于北京方言色彩。知识分子受书面语的影响,在口语上更接近普通话,而体力劳动者较少受书面语的影响而倾向于说地道的北京话。二是“您”常用于权势关系中的非权势者对权势者的称呼,体力劳动者长期处于非权势地位,养成了用“您”称呼他人的习惯。
(七)学会委婉批评
委婉的目的是为了避免刺激对方。渴望被肯定、被尊重是人类普遍的心理需求。心理学的研究表明,当人在听到直言批评时,身心往往处于收缩状态,并产生消极的防御心理。如果采用委婉的批评方法,会使受批评者放松并能冷静地听取对方的批评意见。
比喻式。比喻式就是用比喻的方式来婉曲地批评对方。戴尔·卡耐基在《语言的突破》中谈到林肯,说林肯一直以具有视觉效果的辞句来说话,当他对每天送到白宫办公室的那些冗长复杂的报告感到厌倦时,他提出批评意见,但他不会以那种平淡的辞句来表示反对,而是以一种几乎不可能被人遗忘的图画式字句说出:“当我派一个人出去买马时,我并不希望这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根毛,我只希望知道它的特点何在”。林肯运用了以甲喻乙的方法,对报告的冗长提出了委婉批评。
双关式。双关即言此而意彼。有一段时间,宋庆龄经济拮据,宋美龄亲自登门送上一叠钞票,宋庆龄婉言说道:“这钞票被人用手拿过,太脏了,你知道我是有清洁之癖的”。这里的“钱脏”暗指蒋介石品质脏,蒋介石的脏钱宋庆龄当然是不会要的。一语双关更显其话语的份量。
虚拟式。邓小平同志审阅了《关于建国以来党的若干历史问题的决议》后很满意,他是这样来表述他的批评意见的:“要说有缺点,就是长了点”。他将客观存在的缺点用虚拟的语气表达出来。
自贬式。将对他人的批评用自我批评的方式来表现。加拿大有位经理发现秘书经常写错字,一天,经理指着一个错字对秘书说:“这字好像少了点什么,我也常常将它拼错,拼错字会显得我们不够内行,别人常常由此来评断我们。”经理明说自己,实为批评秘书。
幽默式。一位顾客到饭店吃饭,饭中砂子很多,顾客把它们吐出来一一放在桌上,服务员见状抱歉地问:“净是砂子吧?”顾客摇摇头,微笑着回答:“不,也有米。”
暗示式。一位大娘在百货店里买了一支牙膏牙刷,忘了付款。女服务员追出门外,微笑道:“大娘您先别急着走,我还要给您塑料袋呢。”说着将大娘请回柜台前,一边用小塑料袋装牙膏、牙刷,一边对大娘说:“大娘,这牙膏是两元一支,牙刷是九毛钱一把,一共是两元九毛钱。”大娘恍然大悟,拍着自己的额头说,“唉,我真老糊涂了,谢谢您提醒。”
在批评他人时应该注意6个原则:一是不要当众揭对方的短处。二是不要故意渲染对方的错误。三是批评人时不要侮辱对方的人格,批评的目的是为了让对方改正错误,如果批评者控制不住自己的情绪,用尖刻的话语来贬低对方的人格,直接的人身攻击会使对方愤怒。四是批评人时不要算老帐。五是批评人时切忌只讲缺点不讲优点。六是切忌以“老子天下第一”的方式批评人。
(八)学会劝说
劝说可以改变一个人的态度,劝说的技巧多种多样:
巧用数字。心理学的研究表明,数字可帮助人们形成可信度。一位教授乘飞机出差,听说前不久发生了劫机事件,后悔没有乘火车。航空公司的一位职员笑道:“先生胆太小了,统计学家计算过,劫机事件的成功率只有1100万,就好像是中彩票一样。”教授反驳说:“即使是买彩票,还是存在中奖的机会呀。”职员又劝说道:“我告诉你一个大大减少劫机成功率的方法。现在我们假定这架飞机上有一个劫机者,它的可能性为1/100万,现在你认为自己也是个劫机者,两个劫机者不约而同碰到一起的机会就变成了1/10亿了,这是一种微乎其微的可能,可以说是一生中也难中到的一张彩票。”经过职员略带诙谐的论辩式劝说,一串串的数字终于使教授悬起的心又放下了。
层层剥笋。美国兵役局心理学家说服那些不愿服兵役的青年:“战争期间当兵,的确会给生命带来一定的威胁,但是危险性究竟有多大呢?一个青年一入伍,便有两种可能:一是被派往作战部队,一是被派往后勤部队。派往后勤部队的人可以说没有什么危险。派往作战部队的人也有两种可能:一是被派往前线,一是被派往后方。留守后方的人便没有什么危险。即使派往前线也有两种可能:一是战斗中受伤,一是战斗中没有受伤。没有受伤当然没有什么危险。即使受伤也有两种可能:一是受轻伤,一是受重伤,受轻伤的人住院一段时间就会康复。受重伤的人也有两种可能:一是救得活,一是救不活。救得活的当然就没有什么危险了,救不活的,由于已经没有知觉,所以也就不存在什么安全和危险的问题了。”这种劝说似乎荒谬离题,但采用了由大到小的剥笋式劝说术,富有一定的启发性。
得寸进尺。一位社会心理学家曾做过一项对比实验:以家庭主妇为被试,向一组家庭主妇先提出在她们家门口挂块牌子的要求,获得同意后,又提出在她们家院子里竖一个架子。而向另一组主妇同时提出挂牌子和竖架子的两项要求。结果,前一种做法比后一种做法更易于为家庭主妇所接受。
退后一步。美国独立战争以后在费城召开了历史上著名的制宪会议,在宪法草案表决前,对条文发生了激烈的争论,第一部宪法有可能流产。独立战争中卓越的领导人富兰克林焦虑万分,他用平静的语气劝说道:“老实说我也不赞同这部宪法。我想出席这次会议的各位也都和我一样,在一些细节问题上还有争议。但我认为这是正常的,正如我富兰克林活了这么大还有许多缺点一样,我们怎么要求刚诞生的宪法就完美无缺呢?假如不完善就不能签署,那么我得认真考虑一下,我是否应该在草案上签名,因为我本身就不是一位完人。”
反问劝诱。药剂师走进附近的书店,从书架上拿下一本书问道:“这本书有趣吗?”书商说:“不知道,没读过”。 药剂师说:“你怎么能卖你自己未读过的书呢?”书商说:“难道你把药房里的药都尝过吗?”
哪些因素能影响劝说效果呢?
一是劝说者。
劝说者要具有权威性。劝说者在某些领域要具有一定的学识水平和资历条件。著名法官比一般法官更能左右人们对少年犯的看法,著名语言学家比一般人更能左右人们对语言观的评价,德高望重的政治家更能左右人们对海湾战争的看法,国家防汛指挥部的水利专家更能左右人们对讯情和灾情的见解,这些就是权威效应在起作用。一位心理学家在给心理学系的学生讲课时,做了一个实验:开始讲课时先向学生介绍一位客人,说这位客人是一位著名的化学家。这位客人称自己发现了一种新的化学物质,并拿出一个小瓶子说,这种化学物质有一股强烈的气味,对人无害。他打开瓶盖,让学生一个一个地闻过去,请闻到气味的举手,闻过的学生纷纷举起了手。其实,瓶里装的是普通的蒸馏水。这位“化学家”其实是从校外请来的一位教师,并非化学家,这说明是权威效应在起作用。
劝说者要具有信赖价值。劝说者能否给人以公正无私的印象,会直接影响劝说效果。如果劝说者的劝说并非出于私利,他就具有信赖价值;反之,说服力就会明显下降。
劝说者要具有吸引力。吸引力取决于相近因素、相似因素、互补因素、互悦因素。俗话说,远亲不如近邻,这是指空间距离上相近,在人际关系的初期,相近因素会起一些作用。如果劝说者和被劝说者处于相近关系,且交往不太深,劝说者就具有一种天然的吸引力,易于产生“邻里效应”。相似因素是指劝说者和被劝说者的文化背景、民族、年龄、学历、修养、地位、职业、兴趣、观念、性格等不同,形成互为补充的关系。互悦因素是指劝说者和被劝说者在谈话中产生愉悦感,因此,劝说者的真挚性和技巧性都会影响互悦因素。
劝说者要能使对方产生归属感。归属感来源于群体或团体。团体会使被劝说者产生归属感。如果被劝说者对他所属的团体十分信任,团体的代表作为劝说者会影响他的态度,如果不改变态度,就不符合团体的标准和规范,就失去归属感。事实上,团体也是一种特殊的权威,和团体的一致可以获得一种安全心理和认同心理,最终获得归属感。
二是被劝说者。
被劝说者是劝说的对象,他能否改变态度,与他原有的信念强度和人格因素有关,也与劝说的方法和技巧有关。
影响信念强度的因素主要有以下四种:
既成事实。假定你看中并买下了一本喜爱的书,尽管有人说该书太贵,劝你别买,但也无济于事。
公开声明。自己的态度是否公开声明过,对自己的信念强度会产生很大影响,变更公开声明过的态度有很大困难,因为这意味着否定自我。
自由选择。自由选择的信念比被迫选择建立的信念更难改变,改变自由选择的态度,也意味着自我否定。
涉及程度。即个人在某种观念中涉足的深浅,对某种观念涉足越深,就越难被说服。
被说服者的人格因素包括性格和智能两个方面:
性格与年龄、个性等相关,不同年龄组的人性格不同,不同的个性如胆汁质、多血质、粘液质的人在性格上也在差别。据研究,缺乏判断力、依赖性强、容易信服权威的人,很容易接受他人的劝告而改变自己的态度。自我防卫机制强烈的人,其态度很难改变,他会尽力保护自己已有的态度以增强自尊。
智能水平高的人理解力强,决定了他的态度难以改变,如果态度改变了,也往往是主动的。而智能水平低的人缺泛判断力,易受团体态度的压力,经说服会被动地改变自己的态度。
三是劝说环境。
劝说是在一定的言语环境中进行的,环境因素主要是预告、分心、重复劝说、团体归属、差异、畏惧程度。
预告。实验表明,劝说前先让对方知道劝说内容的要点,让被劝说者接受预告,会增强被劝说者的抵制力,因为被劝说者接受预告后会利用从预告到劝说之间的缓冲阶段,思考一些问题,以至形成必要的反论证,以增加对劝说的抵制力。
分心。分心因素的作用是为了影响被劝说者的注意力。实验表明,当被劝说者本来就反对某一说服性意见时,用分心来干扰他的反论证,会促使其改变态度。否则,分心反而会削弱说服的效果。
重复劝说。一般情况下,重复劝说会促进态度的改变。但重复过多会“物极必反”。
团体归属。被劝说者所属的团体与态度的改变有着密切关系,当劝说者对团体有认同感、归属感和忠心时,团体或团体代表的劝说,容易改变他的态度。
差异。差异是指劝说者所维护的观点和被劝说者原有态度之间的差异程度。差异越大,态度改变的可能性就越小。
畏惧程度。人们在劝说时往往将行为的不良后果作为劝说的理由,目的是引起他的畏惧感,使其改变原有的态度。畏惧程度越高,改变态度的可能性就越大。
四是劝说效果。
你怎样来衡量劝说效果?劝说效果有五种状况:
使被劝说者对劝说者的劝说内容产生共鸣和关心;
使被劝说者依照劝说者的劝说内容采取行动;
使被劝说者与劝说者采取同一步骤;
使被劝说者赞成劝说者的意见和行动;
使被劝说者重视劝说者的立场和信念。
(九)学会暗示
直接暗示。一位化学教授把一个玻璃瓶放在讲台上,告诉学生,瓶里盛着恶臭的气体,现在要测量这种气体在空气中的传播速度,待打开瓶盖,谁先闻到臭味的请举手,边说边打开瓶盖。15秒种以后,前排多数学生举起了手,一分钟后,四分之三的学生举起了手。事后教授向学生讲明,此瓶是空的,里面根本没有恶臭气体,是教授言语的直接暗示影响了学生的心理和反应。
间接暗示。一位老鳏夫想再续弦,但羞于向家人提这件事,只好采用间接暗示的方法。“晚上独自一人睡觉真冷”。儿子听了立即为他买了一只热水袋。后来他又抱怨道:“当我的背很痒时,没人帮我搔痒”。儿子又为他买了一把搔背耙。不久以后,老人得知自己的孙子将要结婚。他感叹地说:“给他买一只热水袋和一个搔背耙得了。”间接暗示虽然没有直接暗示那么直接,有时甚至不容易被人理解,然而一旦被人接受,则会使人产生深刻的体验。
自我暗示。自我暗示是用自言自语或内部言语作自我提示。它也有两种:一是积极的自我暗示。积极的自我暗示就是运用积极的言语不断对自己进行提示,一般用于消除惊慌、悲观、犹豫的情绪。如遇紧急情况,可自言自语:“别慌,镇静!”二是消极的自我暗示。消极的自我暗示就是用消极的言语使自己尽量往坏处考虑,它常使人消沉颓废、萎靡不振。如碰上不顺心的事情时自言自语:“算了,算我倒霉。”
反暗示。无论是直接暗示还是间接暗示,只要暗示者发出的言语信息能引起被暗示者相反的心理反应就是反暗示。诗人歌德的作品受到了某些批评家的尖刻指责。一次他在韦玛公园一条只能通过一个人的小径上散步,迎面走来那位批评家,冲着他嚷道:“我向来没有给傻瓜让路的习惯!歌德连忙让到一旁,笑容可掬地说:“而我恰恰相反。”
在言语暗示过程中,暗示者是主动的、自觉的,暗示者希望被暗示者按他指引的方向行动,达到影响对方的目的。例如,医用言语就具有暗示性,医务人员使用得体的暗示性言语会产生积极的心理疗效,病人根据医用言语的暗示性了解病情,并按医生的言语指向配合治疗。在言语暗示过程中,暗示者越为被暗示者信赖和依靠,暗示效果就越好。年龄大、经验多、阅历广、知识丰富的人,其言语暗示更容易让被暗示者接受。被暗示者中年龄小、经验少、独立性差、自信心弱、依赖性强、知识水平低的人,更容易接受他人的言语暗示。在困难和危急的时候,最容易接受他人的言语暗示。
委婉式。它是为减弱语句的刺激性而把话说得婉转一些。比如用一些语意较轻的词语批评对方,不说“胆小怕事”,而说“过于小心谨慎”;不说“很少出门”,而说“我在省里住了两个月,还不知道百货公司门朝哪里!”(李准《耕耘记》),不说“死去”,而说“永远闭上眼睛”。
折绕式。即在言语中不说本意,故意绕弯子来暗示本意。如:法官问查理德:“您是不是在电话里骂了约翰先生了?”“是的,先生。”“您是愿意去道歉呢?还是去蹲一个月的监狱呢?”“我打算去道歉。”“那好,去打个电话道歉吧?”查理德打电话给约翰说:“您是约翰吗?”“是的”。“今天早晨我们激烈争论,我叫您见鬼去的,您现在别去了。”
讽喻式。用说故事的方式暗示道理,最初所说的故事含讽刺性,后来不拘于此。钱钟书《围城》:“天下只有两种人,譬如一串葡萄到手,一种人挑最好的先吃,另一种人把好的留在最后吃。照例第一种人应该乐观,因为他每吃一颗都是吃剩的葡萄里最好的;第二种人应该悲观,因为他每吃一颗都是吃剩的葡萄里最坏的。不过事实上都适得其反,缘故是第二种人还有希望,第一种人只有回忆。”
比喻式。用打比方的方式给人以暗示。有一则题为《初步印象》的小幽默:介绍人抽了一口烟,然后问道:“姑娘,你对那小伙子初步印象如何?姑娘:“他说话和你抽烟一样。”介绍人:“自然,潇洒?”姑娘:“不,吞吞吐吐。”姑娘一开始是用了比喻中的明喻“他说话时和你抽烟一样。”模糊地叙说对“他”的初步印象,这个比喻,可以给人以两种暗示,既可以理解为“他说话时和你抽烟一样自然潇洒”,也可理解为“他说话时和你抽烟一样吞吞吐吐”。
反语式。反语即正话反说。运用与本意相反的话语来暗示本意。有一则幽默故事,题为《男人的好处》:男人婚前的好处很多:看电影为你买票,坐车为你开门,上馆子为你挟菜,写情书为你解闷,表演“此情不渝”的连续剧让你观赏。男人婚后的好处也很多:他看你总是心不在焉,使你省下许多化装费。他使你成为烹饪名家:“那天在馆子里吃的那道菜好吃极了,哪天你也烧来尝尝。”你不得不看三百多个菜谱,才找到这道名菜。他锻炼你的能力:“怎么连插头也不会修?怎么连保险丝也不会接?怎么连路也不会认?”最后你什么都会了。他培养你各种美德:给微少家用教你“节俭”;用“结了婚的女人还打扮什么”叫你“朴实”,用“死盯着别的女人不放”来教你“容忍”。简直可以说女人的完美是男人造的。”男人婚后的好处讲了四个方面,实际上这并非好处,而是正话反说,旨在讥讽大男子主义。



 

 

Catching Research Topics of Chinese Grammar from the Perspective of Fourteen Distinctions
 Sun Rujian
Institute of Chinese Language and Literature, Huaqiao University, Xiamen, Fujian Province.  Zip: 361021
Abstract: It is a basic principle to make distinctions in Chinese grammar. In the field of Chinese syntax, philosophical elements and non-philosophical elements, the internal and external reasons of the development of Chinese Syntax, Comparing standards of Chinese grammar, diachronic and synchronic, words of Langue and Parole, sentences of Langue and Parole, register and style, syntax analysis and sentential analysis, the standard and proof of categorizing sentences, affirmation and negation, tone and voice, functional meaning and voice meaning of grammatical words, Positive deviation and Negative deviation, “Viewing a mountain from inside” and “Viewing a mountain from outside”, these fourteen types of distinctions should be studied in detail to catch a great amount of grammar research topics. 
Key words: Chinese grammar; fourteen distinctions; Choosing Topics 
The path of question-research usually goes along from the bigger to the smaller, that is: discipline—direction—field---topic. I have ever proposed and researched three types of distinctions: the distinction between tone and voice, the distinction between proofs and standards to categorize sentence types and the distinction between concrete sentences and abstract sentences. [1] If fourteen distinctions can be made in the field of Chinese grammar, those are, philosophical elements and non-philosophical elements, the internal and external reasons of the development of Chinese Syntax, Comparing standards of Chinese grammar, diachronic and synchronic, words of Langue and Parole, sentences of Langue and Parole, register and style, syntax analysis and sentential analysis, the standard and proof of categorizing sentences, affirmation and negation, tone and voice, functional meaning and voice meaning of grammatical words, Positive deviation and Negative deviation, “Viewing mountain from inside” and “Viewing mountain from Outside”. When we have made these fourteen distinctions, lots of Chinese grammar research topics can be located. 
I. To make a distinction between philosophical elements and non-philosophical elements in Chinese Syntax
If we make a distinction between philosophical elements and non-philosophical elements in Chinese syntax, we may study the name and reality of Chinese Grammar, objectivity and subjectivity of Chinese grammar, the classification and standard of Chinese syntax, the development of Chinese and period classification of History of Chinese History, the development of Chinese grammar in the stages of 语文学 and linguistics, ancient Chinese grammar and modern Chinese grammar, the external and internal reasons of the development of Chinese syntax, since these questions of grammar include abundant grammar philosophy topics. 
II. To make a distinction between the internal and external reasons of the development of Chinese grammar. 
There are external and internal reasons for the development of Chinese Grammar. Social development is the external reason for the development of Chinese grammar and the development of language itself is the internal reason for the development of Chinese grammar. From the viewpoint of external reasons, great social reform brings about the great reform of Chinese grammar. And the need of school teaching pushes forward Chinese grammar. In one word, outside influence urges the development of Chinese grammar. From the viewpoint of internal reasons, the exploration upon Chinese language rules and characteristics pushes forward the development of Chinese grammar. The development of Chinese grammar phenomenon pushes forward the development of Chinese grammar. The inheritance and development of phraseology inside pushes forward the development of Chinese grammar. 
III. To make a distinction between different standards of Chinese grammar comparison
The rules and characteristics of Chinese grammar can be disclosed through the method of comparisons. No comparisons, no distinctions. And no distinctions, no features. Grammar comparison is the process of looking for differences and similarities. In the process of grammar comparison, the common comparing bases are called invariants and differences are called variables. Contrastive linguistics generally names invariants as medium comparing items, and that is the standard of comparisons. 
When we try to compare Chinese grammar and other world languages, we may seek the common features of Chinese grammar. However, it is more important to explore the peculiar features of Chinese grammar than to explore the common features. The methods to study peculiarities of Chinese grammar include: (1). to compare ancient and modern grammar; (2). to compare dialects (grammar compassion between broad modern Chinese and narrow modern Chinese); (3). to compare close, similar, overlapping and contradicting grammar phenomenon in Chinese mandarin; (4). to compare with Indo-European languages (mainly modern English grammar). Among these comparing methods, (1) and (2) are diachronic comparisons, (3) belongs to synchronic comparison and (4) belongs to home and abroad comparison.
The difficulty to compare modern Chinese grammar features lies in: the combination of General grammar theories and Chinese grammar realities; the relation between modern Chinese and ancient Chinese; the difference between the spoken and written Chinese and the standard of comparisons (reference objects).
IV. To make a difference between diachronic and synchronic
Diachronic linguistics stresses the historical development of languages, not to describe language phenomenon in a particular time period. Synchronic linguistics emphasizes language phenomenon in a particular time period while neglecting the historical development of languages. From the viewpoint of philosophy, diachronic study includes synchronic study, and vice versa. Chinese grammar study should pay attention to both equally. 
The diachronic study of Chinese grammar includes comparisons of ancient and modern functional words and grammatical words, and special sentence types of ancient and modern Chinese. For example, the “individualization” issue of classifiers, the “division and combination” issue of structural auxiliaries, the standardization issue of sentences beginning with “due to…”, and so on. These can all be considered as diachronic comparisons. 
The synchronic comparison of Chinese grammar, including object classifiers and action classifiers, the grammatical features of conjunctions “when”, the shift of verbs and adjectives into nouns and the shift of adjectives into verbs, the function of sentence beginnings as time and place nouns and phrases, the omission of “ONE” in the structure of numbers and classifiers, the omission of “de()” in the structure of “Attributives+ nouns”, the omission of the adverbial marker “de(得) the comparison of syntax and sentence types, the comparison of simple sentence and complex sentence, the comparison of sentence group and paragraphs, etc. These can be seen as synchronic comparisons. 
V. To make a distinction between words of Langue and words of Parole
In the study of Chinese grammar, a clear distinction should be made between words of Langue and words of Parole, sentences of Langue and sentences of Parole. 
Words of Langue only get form and meaning, but no content. However, words of Parole are the trinity of form, meaning and content. Whether there is content or not is decided by whether words enter the real communication. Only when words enter real communication can words have content. Otherwise there would not be content, but only form and meaning. A proving analysis can be made through personal pronouns and onomatopoeias. For example, personal pronouns of Langue and Parole differ, so does their analytical methods. 
VI. To make a distinction between sentences of Langue and sentences of Parole
Sentences of Langue (also called concrete sentences) have got three layers of syntax, semantics and pragmatics. Whether there is pragmatics involved is determined by whether sentences have entered real communication. When they have entered real communication, they can get pragmatics. Otherwise there are only syntax and semantics but no pragmatics. Therefore, sentences of Langue may be analyzed from three layers of syntax, semantics and pragmatics. But sentences of Parole (also called abstract sentences) can only be analyzed from syntax and semantics, but not from pragmatics. 
The definition of a sentence can be explained through three aspects as syntax, semantics and pragmatics and sentences can be analyzed through the three layers. The difference between sentences of Langue and Parole can be disclosed through the study of pragmatic features of sentences and their expressional methods. 
VII. To make a distinction between different registers and styles
Registers are different fields of language application,(for example, field of science and technology, field of literature, field of political comments, field of daily routines), while styles are the assembly of language features of different registers (for example, oral style, written style; while written styles can be classified into styles of political comments, science style, literary style, business style). In different registers different styles are formed with different features. 
Literature language and science language have got different features in grammar. Daily language and law language also differ a lot in grammar. This kind of synchronic register should be differentiated in the study of Chinese grammar. The distinction should also be made that modern Chinese grammar and ancient Chinese grammar belong to diachronic registers. 
Oral and written language differs a lot in grammatical features. In oral language, there are different registers as politics, economy, military, diplomacy, arts and science and technology. In written language, there are political comment style, science style, arts style and business style, etc. Different registers and styles should be differentiated in the study of Chinese grammar. 
Ancient Chinese grammar and modern Chinese grammar differ in the corpus adopted by Chinese grammar study. They both involve written language and oral language, but the signified ones differ a lot. Apart from that, Chinese grammar also adopts dialectal corpus to compare and contrast. Ancient Chinese grammar, dialectal grammar, scientific Chinese grammar, literary language grammar and oral Chinese grammar differ from each other and reflect the difference in corpus, thus the grammatical rules and features drawn also differ reflecting the differences of Chinese grammatical rules and features in different registers and styles. 
VIII. To make a distinction between syntactical analysis and sentence analysis
Whatever it is, sentence of Langue or sentence of Parole, they all get tones. Tones are reflected orally as intonations and in written language as corresponding punctuations at the end of a sentence. That is, intonations are oral markers of sentences and punctuations at the end of a sentence are the written markers of sentences. 
Tones are necessary constituents of sentences. Former Constituents analysis and layer analysis took no consideration of pragmatics to exclude intonations and ending markers and did syntactical analysis only. In fact, what they analyzed is not a sentence but a left phrase after deleting intonations and ending markers. Therefore, Constituent analysis and Layer analysis are not analytical methods to sentences but analytical methods of phrases, or syntax analysis of sentences.  
IX  To make a distinction between the standard and proof of sentence type classification 
Sentence types are types of tones of sentences. It is a common practice to divide sentence types into declarative sentences, interrogative sentences, imperative sentences and exclamatory sentences. But classification standards adopted usually include four opinions:  usage;  aim or usage;  tone or usage;  pragmatic aim, usage, tone. Aim and usage refer to the same thing, but tone and “aim or usage” refer to two different things. Sentence types classified according to tones and sentence types classified according to “aim or usage” are not identical. Standard and proof should be differentiated in the classification of sentence types with tones as standard and aim or usage as proof.
X. To make a distinction between affirmation and negation
     Affirmation and negation are the common concerns of phraseology and logic. How to make a boundary between affirmation and negation? Due to the different nature and research methods of phraseology and logic, there are different opinions towards the classification of affirmation and negation. Even in the study of phraseology, due to different classifying standard, there exist fairly great disagreements towards the classification of affirmation and negation. 
Difficulties will be encountered to classify affirmation and negation according to the nature of given topics. Difficulties will also be encountered when they are classified according to the form of words. Difficulties will surely appear in the process of classifying affirmation and negation according to pragmatics. 
Study o affirmation and negation includes the pragmatic boundary of them, the pragmatic types of them, negation of sentences and partial negation of sentences, affirmation and affirmative focus, focus and focus markers, etc. 
XI. To make a distinction between tones and voices
Distinctions should be made upon tones and voices. Tones have four types as declaratives, interrogatives, imperatives and exclamatory and they are conditions towards the formation of sentences. Voice refers to all types of expressions of feelings and thoughts in sentences, as affirmation, negation, stress, euphemism, frisky, hesitation, etc. Chinese grammar study should make distinctions between tone constituents and voice constituents. The following can be studied as tone system of Chinese, standard and proof of sentence classification, tones of intonations and function of voices, tones of punctuations and expressive functions of voices, etc. 
XII. To make a distinction between tonic meaning and voice meaning of modal particles 
Modal particle mainly appear at the end of a sentence and also at the middle part of a sentence, and the end of a first clause of a complex sentence. The function of modal particles can be seen through their distributions. Modal particles express not tones but voices. In this sense, modal particles can be called tone words. Whether the name must be changed belongs to another study. Study on modal particles and tone words includes the pragmatic function of ending modal particles, the choice limitations of modal particles in the middle of sentences towards syntactical placement, pragmatic features of ending modal particles in the beginning clause of a complex sentence, the analytical method of voice meaning of modal particles. 
XIII. To make a distinction between positive deviation and negative deviation
Parole is the concrete application of language rules and paroles must abide by linguistic structural rules and allow deviations at the same time. This kind of deviation can be grouped as positive deviation and negative deviation. Positive deviation is speech creation while negative deviation speech errors. Speech creation is positive as complements towards language structural rules while errors are negative as targets of rectification. 
In essence both positive and negative deviations of speech towards linguistic rules are contradictions between speech creations and speech errors. Former studies on this type of questions were confined to the study of contradictory relations between grammar and rhetoric. This is more the contradiction between positive deviation and negative deviation than the contradiction between grammar and rhetoric.
“Zero degree” is a norm and a general and common pattern. It is neutral and bears no color of rhetoric at all. Deviations refer to speakers’ change towards established linguistic rules grasped by people which break the expectation of established rules by receivers in their mind. Deviations include positive and negative ones. In literary works there are many abnormal sentences, however, those sentences are artistic pieces by the author on purpose, which are the results of positive deviations of language and also the creation of linguistic expressions. Speech errors exist in negative deviations of language. There are many limiting factors in the consideration whether a sentence is an error.
Study on positive and negative deviations include competence errors and performance errors, competence norm and performance norm, positive and negative deviation, external and internal reasons of speech errors, errors by normal and abnormal people, traditional error analysis and study of Chinese speech errors, etc.  
 
XIV. To make a distinction between “viewing a mountain from inside” and “viewing a mountain from outside” 
viewing a mountain from inside” refers to the study upon the body of Chinese grammar, which studies the relations between grammar and other elements of language ( as phonetics, vocabulary, semantics). “viewing a mountain from outside” refers to the study upon the relation between grammar and rhetoric, pragmatics and logic, and the relation between grammar and society, culture, psychology and philosophy and folk customs. 
Only when we combine the two methods together can we realize the real image of Chinese grammar and get out of the misunderstanding “Su Dongpo effect”  (Do not know Mount Lu really, just because in this mountain).
In the circle of linguistics, some look upon “viewing a mountain from outside” as knowledge in the city center and “viewing a mountain from inside” as knowledge in the suburb. In my understanding, as long as it helps to realize the true image of Chinese grammar, we should try to do some study regardless of the distinction of city center or suburb. In that case, the academic picture of “Mount Lu may look like a range or a peak when we observe it in front of it or from its side. Its shape may differ in our eyes when we're far from or close to it, or when we stand in a high or low position.” And that is surely good and a reflection of booming academic research. 
On the basis of the combination of “viewing a mountain from inside” and “viewing a mountain from outside”, we may study choice limitation as“X is Y”, the influence of gender factor upon personal pronouns, speech order related to gender, how modern Chinese grammar teaching can get out of a crossing and the methodology of exploring Chinese grammar study. 
Receiving date2012-5-  funded research topic from the Education Department 09YJA740064; starting project of High-level Talents of Huaqiao University10BS204
Brief introduction to the author:
Sun Rujian 1957.10—), male, born in Nantong, Jiangsu province.
Head of Chinese language and literature Institute of Huaqiao university; professor, masters’ supervisor. Doctor of Arts majored in Chinese Phraseology from Shanghai Normal University. Major research interests: Chinese grammar, social linguistics. 
Contact: No. 8, Jiageng Road, Jimei District, Xiamen City. Zip: 361021
Mobile: 13799266279; E-mail: sunrujian@126.com


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