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第三部分:演讲辩论谈判

发布时间:2013-01-02  来源:原创  作者:主编:陈丛耘 副主编:薛南 李盖虎 参编:胡艳娜 陈云  发布者:网络秘书  浏览次数:1166  
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 第三部分演讲辩论谈判
 
演讲作为一种口才能力,和其他口语交际所表现出来的口才在本质上并无差异,但它是经过讲演者提炼和加工的,带有明显的技巧性和艺术性。良好的演讲口才能给人更多进取的机会,同时能够提高成就事业的几率,获得更多成功的喜悦和机会。
一、演讲的概念和特点
(一)演讲的含义
演讲又叫讲演或演说,是指在公众场所,以有声语言为主要手段,以体态语言为辅助手段,针对某个具体问题,鲜明、完整地发表自己的见解和主张,阐明事理或抒发情感,进行宣传鼓动的一种语言交际活动。
一名成功的演说家,大家对他的评价往往超过他真正的才能。美国前总统林肯有许多经典而成功的演讲。1858年,林肯竞选美国上议院议员,在伊利诺伊州南部的地方进行演说。那时,当地人崇尚武力,在公共场合也要腰挂短枪、身插利刃,尤其是蓄养黑奴的奴隶主们,他们平时对废奴主义者就非常仇恨,当然对林肯到此作反对奴隶制的演说更是恨之入骨,并立下誓言,只要林肯敢来演说,就置他于死地。在和当地官员会面后,林肯心平气和地开始了他的演讲:
南伊利诺伊州的同乡们,肯塔基的同乡们,密苏里的同乡们——听说在场的就有些人要下决心和我作对,我实在不明白为什么要这样做。我也和你们一样是个爽直的平民,我为什么不能和你们一样有发表意见的权利呢?好朋友,我也是从苦难的环境中挣扎出来的。我认识你们,比你们认识我应更清楚些。如果真的认识了我,你们就知道,我来这里并不想做对你们不利的事。同乡们,让我们以朋友的态度交往。我是立志要在世上做一个最谦和的人。我现在对你们诚恳要求的是,请你们允许我说几句话。你们是勇敢而豪爽的人们,我这个愿望不会遭到拒绝吧?现在就让我们诚恳地讨论一下严重的问题,看看如何?
作为演讲者,林肯开场这几句话竟把即将发生的敌对怒涛转变为大声喝彩。他针对听众,力挽狂澜,先创造良好的演说氛围,演说的开场白尤其恰当。
(二)演讲的特点
1.综合性
 
演讲又称演说,“讲”是讲明道理,诉说对某一问题的看法。“演”是借助声音、表情、动作来加强演讲的生动性。演讲以讲为主,以演为辅,运用有声语言,加上“无声”的动作、体态、表情,两者相辅相成,巧妙结合,融为一体。要“讲”得好,必须有逻辑、修辞、音韵、朗读等方面的知识和修养。成功的演讲应当首先字正腔圆、抑扬顿挫、悦耳动听。
 
2.独白性
 
演讲者是演讲活动的主体,在整个演讲过程中,听众始终处于接受地位。因此真正意义上的演讲,是高度个性化的产物,是一个人的性格、气质、形态、口才的综合反映。一些演讲者,他们站在讲台上虽然侃侃而谈,旁征博引,有时还能插入一些令人捧腹的俏皮话,说理也比较透彻,但却往往不能激起听众热烈的反响。听众既不动心,也不动情,原因何在?这就是因为他们的演讲只有客观的叙述,而没有自己的喜怒哀乐,缺乏自己独特的观点与感受,没有鲜明的个性,因而也就缺乏感染力和号召力。
3.时间性
 
演讲直接诉诸听众的听觉和视觉感官,有很强的时间性。首先在内容上,古今中外的著名演讲,都切中时代脉搏,属于那个时代的声音。如英国丘吉尔1940年5月 31日的《出任首相后的首次演说》、斯大林1941年7月3日的《广播演说》,都是当时反法西斯斗争的优秀演讲,其次,一次演讲的时间,受听众可接受性的制约。虽然有些演讲几小时甚至几十小时,像孙中山的《三民主义演讲》、鲁迅的《中国小说的历史变迁》、毛泽东的《关于正确处理人民内部矛盾的问题》等,都是久负盛名的长篇演讲,但大众化的演讲,终究以短居多,以短为贵,长了没有新鲜的内容和观点,就没有人愿意听。
4.宣传鼓动性
 
演讲不宜于表现悲观压抑、沉闷的感情,更不宜表现计较自己得失的渺小、狭隘、猥琐的个人私情,而应着力表现对祖国、对人民、对党、对社会主义的深切热爱,对真善美的执著追求。总之,真正的演讲,要着力表现阳刚之气,使人振奋,使人鼓舞。
如美国第16任总统林肯在1863年11月19日葛底斯堡国家烈士公墓落成典礼上的演说,只有两分多钟,听众五次鼓掌,结束后的掌声长达十分钟。1940年5月,纳粹德国用“闪电战”突袭欧洲拥有300万大军、号称欧洲最大陆军强国的法国,使其在短短的30天中溃败。6月17日,法国最高军事统帅贝当元帅命令法军投降,他说:“为了减轻法国人民的忧愁,除向德国放下武器外,别无选择。”贝当的演说作为历史上臭名昭著的“投降元帅”的演说被永远钉在历史的耻辱柱上。在贝当投降的当天,法国国防部长戴高乐将军突然出走英国伦敦,贝当投降政府为此缺席宣判戴高乐死刑,而几乎与此同时,伦敦的BBC广播电台向全世界播放了戴高乐将军在伦敦发表的演说:“……我是戴高乐将军,我现在在伦敦,我向目前在英国土地上和将来可能来到英国土地上的军火工厂的一切工程师和技术工人发出号召,请你们和我取得联系。无论发生了什么事,法国抵抗的火焰不能熄灭,也绝不会熄灭。戴高乐永远和你们在一起,自由独立的法兰西万岁!”在法国人民处于屈辱、痛苦和危难的时刻,法兰西升起了一颗灿烂的政治、军事明星。戴高乐的演说有力地鼓舞了法国抵抗运动的战士和人民进行斗争,也使他成为法国人民和第二次世界大战期间的反法西斯英雄,与罗斯福、丘吉尔、斯大林齐名,永垂青史。
(三)演讲的作用和分类
1.演讲的作用
 
“鼓天下之动者存乎辞”,演讲是一种面对面的宣传、教育、鼓动和交流的好形式。刘勰《文心雕龙·论说》中写道:“一人之辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万之师。”古人还说:“一言可以兴邦,一言可以丧邦。”出身寒微的拿破仑,在群雄角逐的时代,27岁就获得当时法国人民的崇拜,他不无骄傲地说:“一支笔、一条舌,能抵三千毛瑟枪。”在特定的社会条件下,演讲的话语效果是惊人的。比如军事战争中,开始前的组织发动,激烈战斗中的加油鼓劲,战斗结束后的祝捷庆功,指战员总要发表简洁而富有鼓动力的演说,一字千钧,震撼人心。公元前209年,陈胜在大泽乡起义时对他的“徒属”发表演说:“且壮士不死即已,死即举大名耳,王侯将相宁有种乎!”使起义成功发动。1944年6月,盟军司令官蒙哥马利元帅在诺曼底登陆中对担负突击任务的士兵发表演说:“你们在干一件无与伦比的大事业。世界将通过你们完全变一番模样,历史将为你们树立一座丰碑,写上:你们是迄今为止最优秀的军人!这场世界上从未有过的拔河比赛,这些即将开辟第二战场的军人们所负的责任是成功地执行自己的任务,并最后作为一个自豪的人,回到家里同亲人团聚。”他的话顿时激发了突击队员们大无畏的战斗精神,士兵们高呼:“元帅的贝雷帽和演讲给了我们扑向死神的力量!”
现代演讲同样在各个领域起着不可匹敌的作用。日本企业家把青年在大街上像说唱叫卖一样演讲而毫无愧色的表现作为合格人才的首要条件;新加坡等国还规定,政府工作人员要进行三个月到半年的演讲训练才能上岗工作;在美国甚至开办了直接以演讲活动来盈利的公司,生意十分兴隆;美国的大学,不管是理工类还是文史类,都把基础作文课和演讲学定为必修课。
2.演讲的分类
 
演讲一般可分为命题演讲、即兴演讲和论辩演讲三种。
(1)命题演讲。即由别人拟定题目或演讲范围,并经过准备后所作的演讲。一般来说,它包含两种形式:全命题演讲和半命题演讲。命题演讲一般由酝酿与构思、演练、演讲三个阶段构成。
(2)即兴演讲。即演讲者在事先无准备的情况下就眼前场面、情境、事物、人物临时起兴发表的演讲。演讲者要紧扣主题,抓住重点,迅速组合,言简意赅。
(3)论辩演讲。即由两方或两方以上的人针对某个问题产生不同意见而展开的、面对面的语言交锋和智慧较量。如我们生活中常见的法庭论辩、外交论辩、赛场论辩以及生活论辩等。
一般来讲,在隆重的礼仪场合,宜用宣读式演讲,它能营造威严、庄重、稳定的美感。在轻松愉快的场合,宜采用脱稿式演讲,它能给人以活泼、流畅的美感。才思敏捷、幽默风趣的人,宜采用即兴式演讲,它能给人以亲切、坦率、诙谐的美感。
二、演讲的技巧
(一)演讲开头技巧
演讲是一种有备而来又要临场发挥的艺术,也是一种需要和听众互动的艺术。演讲开头要吸引人,必须直接从问题的实质或能引人入胜的事物开始,有人一开始就讲一些毫无新鲜感的套话,极易分散听众的注意力。
1.巧设悬念法悬念有实物悬念和语言悬念两种类型。
(1)实物悬念。有一位日本教授给大学生演讲,一开始场面乱哄哄的。老教授并没有生气,他从衣袋里摸出了一块黑乎乎的石头扬了扬,然后说道:“请同学们注意看看,这是一块非常珍贵的石头。在整个日本,只有我才有这么一块。”面对静下来的同学和一双双充满好奇的眼睛,开始了他关于南极探险的演讲。实物悬念法虽然勾起了听众的好奇心,但所用实物必须与演讲的主题相关又非同寻常,否则就有故作玄虚之感,达不到应有的效果。
2)语言悬念。在演讲的开头就语出惊人,激起听众的好奇心。
一位年轻美貌的女士开场白是这样的:“昨天我险些脱掉裙子。”待大家静下来便开始她的演讲:“当我昨天在厨房做饭菜时,我那念小学三年级的孪生儿子在隔壁房间吵了起来,他们两兄弟似乎吵得很凶。大儿子说:‘你这个大笨蛋,妈妈的肚脐是凹肚脐,你的肚脐是凸出来的。’小儿子说:‘你胡说,才不是呢!’大儿子说:‘你才胡说!’我看情形不对了,赶快跑出来排解说:‘你们两个给我安静下来,妈妈给你们看看我的肚脐眼是凹的还是凸的。’于是我作势要脱下裙子。‘啊,妈妈羞羞羞。’他们两个小鬼看后马上拿小食指划着小脸蛋羞我,我们三个人都笑了出来……”原来这是一个关于“亲子关系”的演讲。
2.提问法提问包括设问和反问。
杰出的教育家、作家蔡特金在一次战后妇女集会上演讲《保卫国家就是幸福吗》中这样开头:“劳动人民的妇女们!你们的丈夫在哪里?你们的儿子在哪里?……”
演讲一开头用饱含深情的反问抓住了听众的心。因为是罪恶的战争夺走了她们的丈夫和儿子。
一般应用反问法时语气较重,带有较强的谴责意味,较适合那些批判以及鼓动性的演讲。
3.讲故事法
一位演讲者在《看了金牌之后》的演讲时这样开头:
“有一段相声说,在李莲英大红大紫的年月,中国曾派过体育代表团参加奥运会。小李子不懂什么是国歌,于是以《贵妃醉酒》来代替。又选了飞檐走壁的大侠去跳高,选了皇宫里传旨的小太监参加短跑,找了北京天桥几个变戏法的,每人怀里揣一个篮球和洋人比赛,结果把篮球变来变去,不见传球,只见入网。从那以后,打篮球都只穿背心和短裤,就是因为吃了小李子的苦头才作出这一国际性规定的。这段相声曾使我捧腹不已,然而也让人有些解嘲的味儿,跟阿Q说的“先前阔”差不多。实际上,中国人首次参加奥运会是50多年前,运动员仅仅一名,“硕果”是一个鸭蛋。然而,50多年后的今天,中国运动健儿夺得金牌数已是世界第一了。这可不是相声,而是活生生的事实……”
这篇演讲的开头,借一段富有情趣的相声小故事为“引子”,达到了很好的效果。
当然,演讲的开头艺术还有:由演讲的题目谈起、由演讲的缘由谈起、由具体的事例讲起、幽默式开头、名言警句开头、自报家门式开头、以抒发感慨开头等。
(二)演讲表达技巧
1.幽默艺术
 
1965年,周恩来总理在上海展览馆大厅为美国友人安娜·路易斯·斯特朗女士举行80岁寿辰庆祝宴会并发表贺词。开场白后他说:
“今天,我们为我们的朋友,美国女作家安娜·路易斯·斯特朗女士庆祝40公岁诞辰。在中国,“公”字是紧跟它的数词的两倍,40公斤等于80斤,40公岁等于80岁。”
周总理灵活的用语、巧妙的解释,显示了一种幽默的力量。
爱迪生在向公众讲述小时候被列车管理员拽聋了耳朵时,不无幽默地说:“我真得去谢谢那位先生,他终于使我清静下来,不必堵着耳朵搞试验了。”
还有一位演讲者在讲到关于社会公德时说:
“星期天,我为买东西挤上了公交车。车上人很多,许多人都站着,我便站在一位健壮如牛的小伙子旁边。这个小伙子坐在座位上,紧闭双眼,眉头紧锁,一副病态。我以为他生病了,连忙关切地问道:‘怎么啦?生病啦?’小伙子依然闭着眼,回答说:‘不,我实在不忍心看到这么多妇女和孩子站在我面前。’”
幽默的话语使听众精神为之振奋,然后话题一转,演讲者讲到当今人们的社会公德:
“有些人虽然也想‘高尚’一回,但看到别人都不怎么‘高尚’,自己干脆也随波逐流,趋于平庸,更多的人是像那位小伙子一样来个‘眼不见为净’”。
2.调动激情的艺术
 
演讲是“演”与“讲”的完美结合,不仅需要对听众进行语言“刺激”,还要对听众进行情绪的感染,激情洋溢的演讲能更好地鼓舞人、感动人。“诚于中,则形于言”,只有自己先具有丰富、真诚而炽热的感情,才能把这种感情倾注到他的有声语言和态势语言中去,并借助感情的鼓动力,充分发挥自己心理因素的积极作用,来取得演讲的成功。
1946年7月11日,闻一多的挚友、著名爱国人士李公朴被国民党特务暗杀于昆明。15日,治丧委员会在云南大学开会,闻一多主持大会,混进会场的特务分子吵嚷嬉笑,故意取闹。闻一多见特务如此猖狂,义愤填膺,怒不可遏,他用演讲痛斥了反动派的无耻。“……杀死了人,又不敢承认还要诬蔑人,说什么‘桃色事件’,说什么‘共产党杀共产党’,无耻啊!无耻啊!……”他情思迸发,口若悬河,激昂慷慨的声音载着烈火一样的语言在会场回响,犹如暴风雨般震撼着屋宇,使那些混迹其间的特务分子无容身之地。
当然,演讲者要使自己的演讲具有充沛的、炽热的情感,还必须树立某种坚定的人生信念。古人说:“思风发于胸臆,言泉流于唇齿。”人的信念和世界观决定了人们感情的爱憎,演讲中的情感来源于这种信念并受其制约。
1998年8月14日,正当长江、嫩江、松花江抗洪抢险斗争决战的关键时刻,时任中国共产党中央总书记的江泽民同志冒着酷暑,奔赴湖北抗洪抢险第一线,视察灾情、慰问抗洪抢险的广大军民,他在长江大堤上发表了激情昂扬的讲话:
“这次抗洪抢险,在国际社会上树立了一个良好的形象。这次斗争充分证明,在巨大的灾难面前,我们中华民族都是不可战胜的。人民解放军和武警部队投入长江中下游地区抗洪抢险的总兵力达13万人,5 800余台车,860多艘舟舰,这是解放战争渡江战役以来我军在长江沿岸投入兵力最多的一次重大行动。广大官兵发扬一不怕苦二不怕死的革命精神,总是冲在危急险要的前沿,用血肉之躯筑起抗洪抢险的钢铁长城,在危难时刻和生死关头把人民的利益放在首位,把个人的利益置于脑后,把生的希望留给他人,把死的危险留给自己。这是一种非常高贵的精神,非常可贵的品格。
“事实证明,我们的军队,不愧为党绝对领导下的军队,不愧为全心全意为人民服务的子弟兵,不愧为保卫国家和人民的钢铁长城,是党和人民完全可以信赖的革命队伍。”
面对滔滔洪水造成的深重灾难,面对广大军民“人在堤在”“誓与大堤共存亡”的豪情壮志,江泽民同志感慨万千,作为党、国家、军队的领导人,他的演讲,力重千钧。而且这番演讲是在抗洪抢险第一线,在广大军民用血肉筑成的堤上讲的,此情此景,情景交融,产生了极大的情景效应,更增加了这番话的分量。面对雨水、汗水、泥水集于一身的解放军和武警官兵,江总书记慈爱的心理、敬重的神情溢于言表,他的肺腑之言表达了对人民子弟兵的深情厚谊。
激情当然要借助恰到好处的抒情技巧,以给听众心灵的震撼。
首先,可借助语义传情。不少感情浓烈的演讲到了一个内容的高潮时,演讲者往往都会用一个相对独立的语段,以排比句、反问句、感叹句、重叠句等语言手段,直抒胸臆,让感情潮水般一泻而出。
为纪念孙中山诞辰90周年,中央人民广播电台曾组织发表了向台湾同胞的演讲《在中山先生爱国精神感召下重新团结起来》。演讲激情浓郁,结尾是这样的:
“……归来吧!及时归来参加盛典,一叙契阔吧!祖国人民的洋溢热情,故乡田园的秀丽景色,社会建设的崭新面貌和你们白发倚闾的双亲、望穿秋水的妻子儿女、兄弟朋友们都在向你们招手!让我们在中山先生伟大爱国精神的感召下重新团结起来吧!”
语义传情除了直抒胸臆外,还可以用融情于理、融情于事、融情于景的方法,把抒情与写景、叙事与说理结合起来,使四者和谐统一。不但增强了语言的感情力量,也使叙事、议论都显得更加有生气。有位大学生在他的演说中有这样一段抒情:“在生活中,有棱角的人常常会遭到非议,但我认为,一个不被争议的人,是个近乎平庸的人。世界在非议中被认识,真理在非议中被确立。一个真正干事业的人,往往由于被激烈地争议,反而更强烈地闪耀出心灵的光辉!”抒情洋溢着演说者或喜或悲、或憎或爱的情感,也流露出演说者的思想。
其次,以语调传情。演讲是要有感染力的,使它充满感染力的重要手段之一就是通过语调去流露真情。坚定的、犹豫的、高兴的、哀痛的、期待的、失望的、昂扬的、颓废的等种种复杂感情,都可以通过语音语调的高低快慢、抑扬顿挫表现出来。
再次,以态势传情。演讲者的仪表、姿态、神情、动作,不但可以给听众视觉形象,反映演讲者的修养气质,而且可以借助某些神态、动作的配合,直接表达某种思想感情。
1962年,已经80多岁的麦克阿瑟又回到他曾经生活学习战斗过的西点军校,面对众多和他年轻时一样充满理想、充满希望的学员,麦克阿瑟在演讲中再一次袒露心迹:
“我的生命已接近黄昏,暮色已经降临,我昔日的风采和荣誉已经消失。它们随着对往日事业的憧憬,带着那余晖一去不返了。昔日的记忆奇妙而美好。浸透着眼泪,得到了昨日微笑的安慰和抚爱。”
“我尽力倾听着,渴望听到吹奏军号起床时那微弱而迷人的旋律,以及远处战鼓急促敲击的动人节奏。我在梦中依稀又听到了大炮在轰鸣,又听到了来复枪在鸣放,又听到了战场上那陌生、哀愁的呻吟。”
“可是,晚年的回忆经常将我带回到西点军校。我耳畔回响着,反复地回响着:责任、荣誉、国家。
今天,是我同你们进行的最后一次点名。但我愿你们知道,当我到达彼岸时,我最后想的是学员队,学员队,还是学员队!我向大家告别。”
麦克阿瑟的这番肺腑之言,让那些年轻的军人们、那些硬汉们为之动容,不能自已,显示了“情”的强大力量。
3.强调重心的艺术
演讲时要强调重心,使整个演讲中心突出,旗帜鲜明,撼人心魄。
1941年12月7日,日军疯狂地偷袭珍珠港,给驻扎在那里的美国太平洋舰队以毁灭性的打击,无数美利坚民族的优秀的年轻军人魂葬太平洋。时任美国总统的罗斯福得知这一消息,大为震惊。美国——别无选择——只有迎接日本法西斯的挑战。如何说服美国民众成了罗斯福需要解决的当务之急。在参众两院联席会议上罗斯福发表了一次著名的演说:《1941年12月7日——一个遗臭万年的日子》。全文从醒目、集中、有力的标题到内容不到1 000字,仅用了6.5分钟。演讲结束后,国会参众两院分别以83票对0票,388票对1票通过了美国和日本之间存在着战争状态的联合决议。来看这次演讲:
“副总统先生、议长先生、参众两院各位议员:
“昨天,1941年12月7日——一个遗臭万年的日子——美利坚合众国遭到日本帝国海军空军部队突然蓄谋的进攻。我美利坚合众国当时同该国处于和平状态,而且根据日本的请求,当时仍在同该国政府和该国天皇进行着对话,对于维持太平洋的和平有所期待。实际上,日本空军中队已经开始轰炸美国瓦胡岛之后一小时,日本驻合众国大使及其领事还向我们的国务卿提交了对美国近日对日方的致函的正式答复。虽然复函声言继续进行外交谈判已无意义,它并没有包含有关战争或武力进攻的威胁或暗示。
“应该记录在案的是:由于夏威夷同日本的距离,这次进攻显然是许多天乃至若干星期以前就已蓄谋进行了策划的。在策划的过程之中,日本政府通过虚伪的声明和表示希望维系和平而蓄意向合众国进行了欺骗。
昨天对夏威夷群岛的进攻,给美国海陆军队造成了严重的损害。我很遗憾地告诉各位,很多美国人丧失了生命。此外,据报,美国船只在旧金山和火奴鲁岛之间的公海上也遭到了鱼雷袭击。”
演讲的前半部分罗斯福重点强调了美军遭到了日本的突然袭击,而且这次袭击是蓄谋已久的,给美国军队造成了重大损失,以此激发民众对日军这种法西斯行为的愤慨。演讲的下半部分则更富艺术:
“昨天,日本政府已发起了对马来西亚的进攻。
“昨夜,日本军队进攻了香港。
“昨夜,日本军队进攻了关岛。
“昨夜,日本军队进攻了菲律宾群岛。
“昨夜,日本人进攻了威克岛,
“今晨,日本人进攻了中途岛。”
一连串短促有力的短句,凸现出日本军队咄咄逼人的气势,使听众不由得产生一种危机感:美国必须制止日本人的这种侵略行为。罗斯福总统继续说:
“因此,日本在整个太平洋区域采取了突然的攻袭。昨天和今天的事实不言而明。合众国的人民已经形成了自己的见解,并且十分清楚这关系到我们国家的安全和生存的本身。
“作为陆海军总司令,我已指示,为了我们国家,采取一切措施。
“但是,我们整个国家都将记住这次预谋的入侵。美国人民以自己的正义力量,定要赢得绝对胜利。
“我现在断言,我们不仅要做出最大的努力来保卫我们自己,我们还将确保这种背信弃义永远不会再危及我们。我这样说,相信是表达了国会和人民的意志。敌对行动已经存在,无庸讳言,我国人民的坚定决心,我们将取得必然的胜利——上帝助我!
“我向国会宣布,自1941年12月7日——星期日日本进行无缘无故和卑鄙怯懦的进攻时起,合众国和日本帝国之间已经处于战争状态。”
在演讲的最后,罗斯福号召全国人民相信政府,支持军队同日本人战斗到底,并且表达了必胜的信念。
整个演讲过程,罗斯福始终围绕着日本军队的卑鄙无耻和美国人民的无辜,突出中心,以此激发美国民众对日本法西斯行为的痛恨,形成铺垫和过渡,最后再向民众提出号召。
这篇演讲不以慷慨激烈的言辞取胜,而用确凿的事实,冷静的分析,旗帜鲜明的信念,使听众自然做出正确的、有力的决断。
4.以理服人的技巧
 
演讲是讲道理的,但演讲者总讲一些空洞乏味的道理,听众必然觉得了无兴趣。道理应蕴含于生动的故事或情境之中。
孙中山先生旅居日本时,有一次给当地华侨作演讲,他先讲了这么一个故事:
“南洋爪哇有许多中国人,这些中国人勤劳能干,再加上聪明和智慧,很多人都成了当地的富翁。
“一次,一位百万富翁外出访友,由于他与朋友聊得过久,回家时天已经黑了。当时,当地政府规定:夜间出行必须带有通行证,否则被巡捕房查获私自外出,轻则罚款,重则坐牢。
“这位富翁万般无奈,只好花了一元钱雇了一名日本妓女送自己回家,因为巡捕不会过问日本妓女的客人。”
讲到这里孙中山话题一转,接着说道:
“日本妓女虽然很穷,但是她的国家很强盛,所以她的地位高,行动也就自由。这位中国人虽然是个富翁,有百万家产,但由于他的祖国不强盛,所以他连走路的自由都没有,地位还不如一个日本娼妓。
“如果我们的国家灭亡了,不仅我们要到处受气,连我们的子子孙孙都要跟着处处受气啊!”
这番话自然让大家都明白了“国家贫弱,人民必受欺凌”的道理。
5.“诗词套用”的艺术技巧
古人云“言之无文,行而不远。”和写文章一样,在通俗平易中倘若适当用一些诗词歌赋为自己的演讲润色,将使演讲更富哲理,表达效果更佳。
美国著名的黑人运动领袖马丁·路德·金曾在他的自由解放运动的演讲中有这样的话语。
“到了这一天,上帝的所有孩子都能以新的含义高唱:
“‘我的祖国/可爱的自由之邦/我为您歌唱/这是我祖先终老的地方/这是早期移民自豪的地方/让自由之声响彻每一座山岗。’……
“当我们让自由之声轰响,当我们让自由之声响彻每一个大村小庄,每一个州府城镇我们就能加速这一天的到来。
“那时,上帝所有的孩子,黑人和白人,犹太教徒和非犹太教徒,耶稣教徒和天主教徒,将能携手同唱那首古老的黑人之歌:‘终于自由了,终于自由了,感谢全能的上帝,我们终于自由了!’……”
其中引用的诗句和演讲本身诗一样的语言、音乐一样的旋律切合一致,以激昂的情绪表达,极富感召力。当然在演讲中引用一些名人的名言警句,也可以有力地证明论题、深化主题。
6.“细节描述”的艺术技巧
 
演讲中,过多的细节描述会给人一种琐碎、冗长的感受。但与主题有关的细节,如果能够描述得具体、生动、贴切,却会给人一种栩栩如生、如临其境的感觉,大大增强演讲的感染力。比如一位演讲者这样讲自己亲历的一次车祸:
“那年的冬天,就是在圣诞节之前的某个早上,我在印第安纳州沿着41号公路开车北上。与我同行的是我妻子和两个可爱的孩子,她们一路谈笑风生,而我却十分紧张。因为,那年的冬天格外的冷,不断地下雪导致路面上到处都是积雪。路面上的雪已经冻成了结实的厚冰,汽车行驶在上面,稍有闪失整个车子就会失去控制。
“我小心翼翼地握着方向盘,车子缓慢地前进着,而时间也好像车速般缓慢地向前滑行着。
“不久,车子来到一处比较宽阔的路面上,而且路上的结冰也被太阳融化了。于是,人们纷纷踩动变速器,加快了速度企图赶出一些时间,我也毫不例外。一刹那,马路上的汽车都像刚刚脱离羁绊的野马一样奔驰起来。我的孩子们开始在后座唱起歌来,一点也不知道一场灾难即将来临。
“忽然,马路的上坡出现一处林地。当我的车子疾驶到顶处的时候,我才发现山坡的北边是一处洼地,由于四周都有高大的树木,因而阳光照射不到,仍然是冰雪世界,马路上仍有厚厚的冰。
“我下意识地想到减速,但已经来不及了。我前面的车子已经疯狂地滑下了山坡,我们的车子也控制不住地急滑而下。车子急剧地颠簸着,急速地滑向树林中。孩子们开始大叫,我也只能紧紧地抓住方向盘紧张得喘不过气,我不敢想会是什么样的结局。
“幸运的是,我们的车子滑过路边,停在一处雪堤上面,并没有翻覆。当我刚刚松了一口气时,只听一声巨响,后面滑行而下的车子不偏不移地撞向我们车子的侧身。砰的一声,孩子们重重地撞在座椅背上,破碎的玻璃好似雨点般洒在我们身上。”
像这种细节描述,惟妙惟肖,扣人心弦,惊险刺激,引人入胜,能够牢牢地把握住听众的心理。
7.演讲者的风度和礼仪
演讲是一种表演性很强的讲话艺术,演讲者不仅要有很好的口才和辅之以恰当的态势语,风度和礼仪也不可忽视。风度是一个人内在修养的外在表现,内在修养影响着人的各种行为,有什么样的性格、品德、学识、经验等修养,就有什么样的风度。比如,有人温文尔雅,有人活力四射,而有些人却毫无风度可言。
演讲的礼仪不但表达了演讲者的精神状态,同时也是演讲者内在修养的集中体现,比如着装的整洁、合体、大方、适度,才给人以自然得体的印象,过分张扬或毫无修饰的服饰会分散听众的注意力;男士面部要干净利落,女士则要薄施淡妆。
1)进入演讲会场,应当雍容大方,态度谦和,不可左顾右盼、东张西望,也不要躲躲闪闪、忸怩作态,更不可装腔作势、高傲轻慢。就座后最好稳坐静思,给人以沉稳谦和的印象。
2)走上演讲台时,要先向主持人点头致谢,而后步伐沉稳,目视前方,走上讲台。站稳后,目光迅速扫视全场,与听众作一次目光交流;然后以诚恳谦和的态度向听众敬礼;神态稍定,即可开始演讲。
3)演讲者要站在离麦克风合适的距离处,太近,传出去的声音有些失真;太远,听众会听不清楚。站立时要讲究站法,目光要扫视全场,不要只盯着一部分听众,更不能抬头看天花板或是面对墙壁,这样不利于听众交流,也是对听众的失礼。
4)演讲完毕,要向听众敬礼:“谢谢大家!”要向主持人和主席台致意。走下台时,不要匆忙慌张,要像走上台时一样轻松自如,潇洒谦和。同时要杜绝不美观的演讲举止,比如过分严肃;明显模仿他人动作和语言;抨击弊端时,使在场的所有人都成了被抨击的对象;挠头、抚弄衣服等无谓动作等。
(三)演讲收尾技巧
演讲收尾部分往往是点睛之笔,既是收尾又是高峰;既水到渠成,又戛然而止;既铿锵有力,又余音袅袅;既别开生面不落俗套,又来得自然,能给人以强烈的印象。戴尔·卡耐基说:“最后——也是最重要的。”常见的演讲收尾方法有以下几种:
1)总结全篇。结尾简明扼要地对全篇进行总结,把演讲内容概括成言简意赅的几句话,以加深听众的印象。
2)鼓动号召。以发出号召收拢全篇,给听众极大的鼓舞和深刻的印象。
3)借用名言名句。用被人们普遍认可和使用的名人名言或诗句结束演讲,给整个演讲的论点一个强有力的证明,进一步深化主题,并把演讲推向高潮。
4)抒情式结尾。满怀激情,以优美的语言直抒胸臆。但要注意克服“套话”,内容与形式要统一。某农业大学举行的演讲中,有位同学这样精彩地结束自己的演讲:
“今天,当我们回顾古老的中国农业在过去的20年里所走过的历程时,既为其取得的巨大成就而欢欣鼓舞,又为其面临的种种困难而忧心忡忡。中国将以何种姿态迈向下一个世纪?中国农业和中国农村又将以何种途径跨入兴旺发达的明天?如此一系列关系国家前途和命运的重大问题都刻不容缓地摆在我们面前。在这新的机遇与挑战并存的世纪之交,中国农业需要科技进步,中国农村盼望科技人才,中国农民渴望科技知识。这一切向我们明示:中国未来蓝图的画笔已经交到我们手中。既然老师说我们是国家的希望,国家说我们是祖国的栋梁。那么我想,我们就应该,也一定能撑起祖国的希望,并使这希望熠熠闪光!”
5)借助一定的态势语作结。1930年,鲁迅在“上海中华艺术大家”作《绘画杂论》的演讲,指出喜欢“病态女性”是一种畸形的审美观。讲到最后,他拿出一幅画着病态女人的月份牌,请听众“欣赏欣赏”,在笑声和掌声中结束了他的演讲。
6)以哲理升华结束演讲。比如在《永不放弃的理想》主题演讲中,一位同学这样结尾:
“ 一个没有强烈的希求成功的愿望而能取得成功,天下绝无此事,人间也绝无此理。在人类历史上,存在遇到障碍、遇到困难、遇到打击的时候,由于缺乏坚忍和毅力而后倒,就造成了千万个放弃理想而失败者的墓碑,这是人生的历程上一条沉痛的哲理。”
演讲的结尾还有共勉式、展望式、誓愿式、赞成式、象征式等不同艺术方式。邵守义教授说:“(演讲)结尾无定法,妙在巧用中。”勤思多想就能设计出“响如撞钟、清音有余”的演讲结尾。
(四)演讲者的控场技巧
充分的准备和大量的演讲实践是消除怯场心理的唯一途径。但在演讲过程中,还可以运用以下具体方法减轻怯场心理。
1.自信暗示法
 
演讲者要对自己的演讲题材和演讲效果充满自信,要在精神上鼓励自己去争取成功。演讲者可以用如下语言反复暗示、刺激自己:“我的演讲题材对听众具有极大的价值,听众一听就一定会喜欢”“我非常熟悉这类演讲题材,我一定会成功”“我准备得非常充分了”等。演讲者不应在上台演讲前多想可能导致演讲失败的因素,如“我忘了演讲词怎么办”“听众嘲笑我怎么办”,这种负面的自我暗示往往会产生失败的结局。实验心理学表明,由自我启发、自我暗示而产生的学习、行为动机,即使这动机是佯装的,也是导致学习、工作取得良好效果的有力手段。
2.提纲记忆法
 
初学演讲者常常把能够背诵演讲稿作为准备充分的标志。背诵记忆,对于初学演讲者可能是一种必要的准备方式。但是,背诵依赖的是机械记忆,逐字逐句的记忆不仅耗费演讲者大量的时间,而且容易形成演讲者心理麻痹。实际的演讲过程中,一旦因怯场、听众骚动、设备故障等突然事故而打断了演讲者的思路,机械记忆的链条就往往被截断,演讲者脑海中会形成一片空白,导致演讲停顿。此外,单纯的背诵记忆,还极易形成机械单调的“背书”节奏,丧失了演讲应该具备的战斗性和人情味。著名政治家、演讲家丘吉尔,年轻时也常常依靠背诵演讲稿而后发表演讲。在一次国会会议的演讲中,丘吉尔突然忘记了下面的一句话,他不断重复最后一句话仍然无济于事,最后只得面红耳赤地回到座位。从此,丘吉尔放弃了背诵演讲稿的准备方式。
在大多数的演讲中,应当采用提纲要点记忆法。提纲要点记忆的一般程序是:首先,就有关演讲的主题、论点、事例和数据等做好演讲笔记,最后整理成翻阅方便的卡片。然后,对笔记或卡片上的材料进行深思、比较和补充,整理出一份粗略的演讲提纲,提纲注明各段的小标题。最后,在各段小标题下面按序补充那些重要的概念、定义、数据、人名、地名和关键性词句。至此,一份演讲提纲基本完成。在整理演讲材料和编排提纲的过程中,演讲者反复思考和理解自己的演讲内容,演讲时仅将演讲提纲作为提示记忆的依据。
3.预讲练习法
 
预讲练习有两种方式:
第一种,为了纠正语音、锻炼遣词造句能力、训练形体语言,演讲者可以自撰一个演讲主题,或模仿名家的演讲,在僻静处独自演练。著名演讲家、美国第16任总统林肯,年青时代就经常模仿律师、传教士的演讲,独自一个人对着森林和玉米地反复练习。
第二种,为了参加正式的演讲比赛或在规格较高的会议上发表演讲,有必要进行试讲。这种试讲最好邀请一些亲朋好友充当听众,一则可以增加现场气氛,二则可以听取到亲朋好友的意见和建议。大量的预讲练习可以帮助演讲者建立充分的自信,避免因准备不充分或不适应演讲环境而引起的惊慌失措。
4.呼吸调节法
 
适度的深呼吸有助于缓解紧张、焦躁、烦闷的情绪。演讲者在临场发生怯场反应时,可以运用深呼吸法进行心理和生理调节。此方法是:演讲者全身呈放松状态,目光转移到远方景物,做缓慢的腹式深呼吸,同时,随呼吸节奏心中默数“1,2,3……”。
5.目光回避法
 
初学演讲者往往害怕与听众进行眼神的交流,于是出现了低头、抬头、侧身等影响演讲效果的不正确的态势。但是,演讲要求演讲者正视听众,这不仅出于一种礼貌,更重要的是演讲者与听众全方位交流的需要。初学演讲者不妨按以下方法处理自己的目光:将视线移至演讲会场后排稍前的地带,以回避前排听众的目光;同时采有虚视方式,目光在会场内缓缓流动。此方法既避免了演讲者直接与听众目光对视所产生的窘迫和局促,又能使演讲者在听众心目中留下落落大方的形象。
三、演讲训练
(一)命题演讲训练
1.了解你的听众
 
一个好的选题需要具备两个条件:一是听众感兴趣愿意听,二是演讲者对演讲题目有话可说。不管为了哪一种目的去演讲,都要了解你的观众,了解来听你演讲的都是哪些人,他们为什么听你的演讲,他们想听什么,通过你的演讲达到什么目的。如果你想成功地使听众接受你的思想,就要充分地了解他们。不管演讲的目的是什么,听众永远是演讲者的上帝。
2.了解演讲背景
 
任何一个成功的演讲家都是紧紧跟随时代前进的脉搏。政治演讲必须要联系时事的发展,学术演讲也要紧扣科学的前沿,即使是老题目,在不同的时代,也会有属于自己的不同意义。任何人的任何思想和行为都离不开他所处的时代和社会环境。因此,了解演讲的背景成为命题演讲准备中的不可缺少的一个环节。
3.认真练讲
 
成功的演讲来自充分的准备,练习是最重要的准备。练习从座位上站起来,练习走上和离开讲台,练习呼吸,练习目光、面部表情、手势等态势语的运用,总之什么都要练习。
你可以为一分钟的演讲练习半小时或两小时甚至更多。如果可能的话,在你演讲的地方,站在讲台上,试试声音能传多远。你也可以对着镜子试讲,看看自己的样子,听听自己的声音,看看怎样才更自然。
在你练习演讲的期间,你常常会感觉到一种停滞,甚至是一种退步,这种心理上的现象是不可避免的。关键是要有毅力,有决心和勇气,这样才能获得成功。
4.选择合适的开场白
 
简短有力的开头是打动听众的第一步。这里补充几种入题快的开篇方式:
1)开门见山法。
在演讲一开始就直接进入论题,亮出自己的观点或态度,然后进行阐述。使用这种方法切忌含含糊糊,要求观点清晰、态度明朗。
2)情境借用法。演讲者利用当时当地的环境特点来渲染现场气氛,激发听众热情。
3)实例导入法。演讲前迅速选择一个可以表达你观点、看法的实例导入论题。
5.巧妙结尾
演讲的结语,作用在于对演讲的内容进行提纲挈领的归纳概括,或者是鼓励人们去行动,或者是唤起某种情感和记忆。因此,演讲的结尾要给人留下深刻的印象。巧妙结尾的方式很多,上面已经讲了很多,这里不再赘述。
(二)即兴演讲训练
即兴演讲有两大类型,一是命题测试式即兴演讲,一是生活场景式即兴演讲。命题测试式即兴演讲类似于口头作文,常用于演讲比赛。
1.命题测试式即兴演讲
 
演讲比赛中的即兴演讲必须按照规则当场抽签,按题签上的题目完成演讲。它实质上是一种无充分准备的命题演讲。在即兴演讲比赛中,演讲者事先连题都不知道,却必须按照限定的题目在限定的登台时间内完成演讲。把握命题测试式即兴演讲,需要掌握心理控制技巧和结构技巧。
1)命题测试式即兴演讲的心理控制技巧。
在即兴演讲比赛中,参赛者在见到演讲题之前往往心理压力较大。因此,演讲者能否成功排除心理压力就成了演讲能否成功地发挥应有水平,进而在比赛中取胜的关键。
这类比赛参赛者的心理态势大致有三种:一是见到题目后心中大喜;二是见到题目后顿觉茫然;三是见到题目后觉得“这个题目虽不是最理想,但还不错,前面那几位还不如我呢!”如果能保持最后一种心理状态,对于参赛者来说是有很大好处的。因为在比赛中,全体参赛者的心理压力是相同的,你能给自己减去一些压力,就为你正常水平的发挥增添一些信心,从而也就增加一些取胜的希望。因此参赛者不仅临到抽题时都要保持较好的心态,而且抽题后即使出现意外,也要力求保持“别人还不如我”的心态,并投入积极的准备,这才是成功之路。
2)命题测试式即兴演讲的结构技巧。
在即兴演讲比赛的开场,听众情绪高涨,一般避免响开头,因为它很容易导致以(演讲者)热对(听众)热的局面,形成开头格调过高,反而使得后面难以出现高潮,结果听众注意力渐趋低落,最后落得个虎头蛇尾的结局,导致演讲失败。
鉴于此,命题测试式即兴演讲应该采用淡开头、趣主题、响结尾的形式。参赛者在限定的时间内,可采用由结尾至开头的逆向法准备讲稿。
常见的即兴演讲赛题,从内容角度分析,可分为两类:一类是问答式,如“当你遇到挫折的时候”“当你被误解的时候”等,这类演讲题中暗含一个“你怎么办?”的问题。另一类是漫谈式,如“大学生意味着什么”“嫉妒是一种卑劣的心理”等,这类演讲题要求参赛者完成的实际上是一篇口头议论文。
根据演讲题的上述特点,命题测试式即兴演讲可有两种不同的结构形式:线性结构和扇形结构。
线性结构的特点表现为单线纵向发展的形式,较适合(运用第一人称的)问答式演讲题。如演讲题为《当你遇到挫折的时候》,这篇演讲稿的主体是作者自己的一段生活经历,选择几个点,按照单线纵向发展的形式叙述即可。
扇形结构的特点表现为,以中心论点为扇柄,以多个论据并列构成扇骨,各自成片,进而组成扇面。这种形式适合于漫谈式演讲。如演讲题为《嫉妒是一种卑劣的心理》,用扇形结构可以这样演讲。
第一段开门见山,以“工人、农民、战士、大学教授”为四枝并列的扇骨,分别列举各职业中常见的“嫉妒”现象为话题,发展为扇面:“嫉妒不仅严重地损伤了人们的积极性,而且也影响了事业前进的步伐。”接着,从嫉妒作为一种心理现象、一种思想意识、一种社会意识展开分析,逐步亮出扇柄(中心论点):“嫉妒是一种卑劣的心理。”最后以鼓动式句式收尾:“走自己的路,让别人去说吧!”
无论是线性结构演讲还是扇形结构演讲,即兴演讲稿的主体部分都可以采用点——片——篇的方式构思腹稿,这种方式比较省时,而且效率也较高。
2.场景式即兴演讲
 
生活场景式即兴演讲是根据场景中的生活事件和听众情绪而发。这种针对特定的场所、特定的事件、特定的听众,以特定身份而发的演讲,要把握好现场气氛、听众情况、事情实质和自己的身份四个方面的问题。
具体演讲方式有:
1)选择话题。
选择与现场有关的,与听众、场合或其他演讲人的说法相联系的话题。
一位老干部被江西省委邀请到南昌参加一个“讨论如何振兴南昌”的座谈会。会上各方面的专家学者都从自己的业务专长和工作范围出发,提出许多见解和建议。他这才发现,科学技术和现实情况,他都感觉陌生了。但如果在座谈会上一言不发,显然不合时宜。讲什么呢?于是,他根据自己文学方面的特长即席发言。他从唐代大才子王勃途经南昌,写下了千古传颂的《滕王阁序》谈起,引出了南昌的特点和优势是“物华天宝,人杰地灵”。他说:“这八个字说了三件事:物、人、地。用现代话说就是南昌具有三大优势,第一,物产丰富,地处江南鱼米之乡;第二,地理位置得天独厚,水陆交通发达;第三,人才资源丰富,自古以来,人才辈出,英杰如林……”他就这样逐一而谈又逐一分析这三大优势的问题。他的即席发言受到与会者的热烈欢迎和高度评价。
2)确定中心内容。
有位教师应邀参加迎接新生的集会,主持人要他代表教师说几句话。他巧妙破题,抓住一个中心——“新”字进行现场发挥:
“亲爱的新同学,你们好!
“大家带着父母新的希望,带着朋友新的祝愿,也带着自己新的理想,来到了一个新地方。在这新的学期里,衷心希望大家以新的语言、新的行动、新的风貌、新的一切去适应新的环境,开始新的学习,展示新的生活以掌握新的知识,增加新的技能,取得新的成绩。相信大家三年之后,将以新的姿态、新的风采站在父母、朋友、社会的面前。那时你可以骄傲地说:‘新的生活又要开始了!’”
这段即兴演讲中心突出,适时适地,发之于心,一气呵成。
3)语言活泼有力。
即兴演讲精神完全投入,语言表达便相应活泼有力。
4)快速组材。
即兴演讲最怕的是无话可说、有话难说。无话可说主要是平时没有积累材料、博闻强记;有话难说主要是没有组织好材料,理清线索。来自经验的东西,描述起来比较容易;来自实际生活的例证,往往更易吸引住听众。快速组材方法包括破笋展开法,正反用例,平行组合,层层递进,纵向扫描等。这几种方法也可交叉运用,配合进行,方法只是应急而已,要真正做到锦心绣口、妙语泉涌,尚需平时对知识的日积月累以及各方面的锻炼。
5)语脉“贯通”。
即兴演讲要能独辟蹊径、逆向求新,巧妙地引接上一位或前面几位演讲者的话题,或是把他们表达的观点、动作等进行延伸。
6)寻找引爆点。
曾经有位演讲者以《三峡工程在召唤》为题即兴演讲,不久主持人示意时间不多,还剩下半分钟。这时演讲者突发奇想,抓住这一引爆点,引发出了新意:
“主持人告诉我演讲的时间只有半分钟了。是啊,时间紧迫啊!这铃声也向我们昭示。人生在世,时间是有限的。朋友们,让我们在有限的时间内多为祖国、为社会、为他人做点事。我虽然不能直接为三峡做贡献,但我将严于律己,宽以待人,学而不倦,诲人不厌,做蜡烛,做小草,做渡船,教育好学生,让他们替我为祖国的三峡做出更大的贡献。
谢谢!”
即兴演讲时应认真观察,多方感受,快速思考,发散联想。它可以根据时政热点引发,可以根据场地的布置、大小、标语引发,可以根据天气、时令、突发事件引发,可以根据现场听众很关心的问题引发,也可以根据前面说话者的内容来引发。
【知识链接】
为了我们的父亲
沈萍
同学们,你们见过青年画家罗中立的油画《我的父亲》吗?如果见过,还记得这位动人的中国老年农民的形象吗?让我们再看一看这幅画,再看一看我们的父亲吧!这是一张忠厚善良、朴实慈祥的老年人的脸,在那一道道深深的皱纹中,仿佛隐藏了一生的艰辛,眼睛有些昏花,但却安详,没有悲哀和怨恨,有的却是无限的欣慰和期望。你看,他这双勤劳的大手,青筋罗布,骨节隆起,虽然粗糙得像干枯的树皮,却很有力量。他把自己一生的精力和满腔心血都交付给了我们祖祖辈辈劳作生息的土地,交付给了正在成长发育的儿女子孙。他已经到了安度余生的晚年,却仍然头顶烈日,在田里耕作,用他仅有的精力,换来背后满场金谷。他勤苦一生,创造了生活的一切,编织着美好的未来。
面对这样一位父亲,怜悯、同情、崇敬、热爱,万般思绪,一下子在我心头翻滚起来。特别是父亲那双欣慰、期望的眼睛,深深地印在我的心上。他为什么在历尽人间忧患之后,却感到无限的欣慰呢?在为时不多的晚年,他还热烈期待着什么呢?
在去年夏天的一个中午,我去书店,那天天气非常热,我身上穿着清凉的夏装,走在林荫路上。这时,我忽然看见,马路上一位老人推着一车钢筋,正在艰难地行走着。重载使老人不得不把自己的腰深深弯下,太阳烤着老人紫红色的脊背。老人的脸上、背上淌着汗水,在他面前的路是上坡,老人咬紧牙,非常吃力地推着车。我赶忙跑过去,帮着老人把车子推上坡,老人抹了把汗水,喘息着向我道谢。当他看到我胸前佩戴的校徽时,眼睛一亮,露出了赞许、期望的目光。他满脸笑容,欣慰地说:“孩子,好好念吧!我也有一个孩子,和你一样上学。”看着满车的钢筋、老人弯曲的脊梁、满脸的汗水和欣慰的笑容,听着老人这亲切的嘱咐,我的眼泪一下子涌了出来。
此刻,他的孩子也许正在舒适的宿舍里午休,也许正在清凉的大学教室里学习,这是为什么呢?我想答案就在父亲那欣慰的笑容和期待的目光里。他的期望就是让我们接受高等教育,就是让我们用现代科学知识武装起来,走出一条与他完全不同的崭新的生活道路。这是老一辈的希望,不也正是祖国和人民的希望吗?
大家知道,在我们国家里,培养一个大学生需要五个农民一年的劳动。可是,当我们戴上校徽的时候,当我们领取人民助学金的时候,有谁想到了我们的父亲,又有谁想到了工人、农民?想想吧,
同学们!发奋学习是人民对我们的期望,也是时代赋予我们的光荣使命,更是我们每个大学生的职责。
同学们,我们应该牢记父辈的欣慰笑容和期待的目光,当我们埋怨祖国贫穷和落后、羡慕舒适安逸的生活时,当我们为了个人的得失和苦恼迷失方向和道路时,父辈期望的目光将像皮鞭一样,狠狠地鞭挞着我们的无知和糊涂、懒惰和轻浮、私欲的污染和灵魂的癌变,让我们在鞭挞中立志,在鞭挞中不懈地追求和勇敢地攀登吧!父亲欣慰的笑容和期望的目光,应该像光芒四射的明灯,永远照耀在我们的心头。在它的照耀下,我们不仅会看到前进的道路和方向,更能看到自己的使命与责任;在它的照耀下,我们更加清楚地看到自己要像父亲那样做事业的战士和开拓者。
革命先烈李大钊说:“无限的‘过去’都以‘现在’为归宿,无限的‘未来’都以‘现在’为渊源,‘过去’‘未来’的中国全仗有现在。”这话说得多好啊!革命先烈和我们的父辈英勇奋斗,苦而无怨,为的是我们下一代。我们是承前启后的一代,我们是继往开来的一代。革命先烈和我们的父辈用筋骨和鲜血凝成的精神财富,要在我们这一代人身上化作永不枯竭的前进的力量。
好好学习吧,同学们!
为了祖国,
为了人民,
为了我们的父亲!
 
\[评析\]《为了我们的父亲》曾获大学生演讲比赛一等奖。本文立意高远,角度新颖;内容深刻,分析透彻;感情真挚,以情动人;语言凝练,富有文采,有散文诗一般的音乐美。
 
【思考与练习】
1.分别用下面的一组词语连缀成一席即兴演讲,每题控制在两分钟以内。
(1)失败气馁危险
(2)草树生活方式
(3)动力毅力能力
2.命题演讲训练,时间是3~5分钟。
(1)永远不要说放弃
(2)假如我是……
(3)心灵的选择
(4)我们的追求
(5)深深的足迹
(6)人类只有一个地球
3.著名心理学家诺曼·文森特·皮尔曾如此说道:
“人的性格当中,都有一个共性:需要得到他人的爱和尊重。每个人的心中都有一份价值意识,他们希望被看重,希望维护自己的尊严。如果你伤害了这些性质,你就永远失了这个人。因此,假若你用自己的爱和尊重对待每一个人,不但能使他变得茁壮,他也以爱和尊重回报你。”
就此谈谈在演讲中如何对待听众?当听众表现出不良态度时你该怎么做?
4.参加一次演讲比赛。
5.讲故事接龙练习(几个人一组,由一人先开始用自己想象的稀奇古怪的开头来将故事。时间是1分钟,时间到了另一个人接着说下去)。
第二单元辩论
一、辩论的概念和特征
辩论,就是分析、辨析、辩解、说明,通常是指辩论的双方站在彼此对立的立场上,就争论的问题,发表自己的见解及论证理由,揭露对方论证中的矛盾,反驳对方错误的观点和意见,在论证与反驳中辨明真理的激烈语言交谈和思想交流的活动。
它有以下几个方面的特点:
(一)对抗性
辩论的对抗性特点首先体现在双方观点的对立性上,当人们对某一问题产生意见分歧时,就具备了辩明是非对错的需要。辩论双方所持的观点往往是针锋相对的,这种认识上的矛盾性就成为双方对抗论争的焦点。同时辩论的对抗性特点还表现在语言上的直接交锋辩论。双方短兵相接,唇枪舌剑,各抒己见,努力论证自己的观点,批驳对方的观点,呈现出一种攻与守的对抗状态。
(二)综合性
辩论集道德修养、文化积累、知识结构、逻辑思辨、心理素质、竞争意识、语言艺术、仪表仪态、整体配合为一体,既有逻辑的纷争,又有理论的对抗,更有价值的高下取舍,是综合素质的较量,是口语表达的最高形态。例如1993年的复旦大学辩论队,赛前进行过5个月的艰苦训练:50场专家讲座,100场模拟比赛,不可胜数的“知识快餐”。经过了这样的过程,使队员的综合素质得到了提高。赛后,参赛队员都认为,参加这样的一次辩论赛,胜似读了几年研究生。
(三)逻辑性
逻辑的力量在辩论中表现得最为显著,观点的论证就是一个逻辑推理的过程。辩论时需要根据人们的逻辑思维习惯摆事实、讲道理,用已知的概念和判断推出预计的结论。因此辩论最常用的方法就是逻辑推理,严密的推理具有强大的说服力,而在批驳对方时,能指出对方论证逻辑上的漏洞则比任何否定都要彻底,逻辑是辩论的生命。
(四)策略性
辩论又被称为论战。战则有术,术即谋划策略,辩论中要想捍卫自己的观点,令他人信服,就需要讲究方式方法,讲究策略。怎样进攻,从哪几个方面进攻;怎样防守,设想对方可能从哪些方面进攻,己方如何防备。并要设计一些方案、问题,出其不意反击对方,使己方观点得到承认,使真理得到传播。
(五)应变性
辩论的进程受到辩论双方制约,任何一方都不能绝对左右谈话的内容和进展。虽然辩论之前可进行充分的准备,但对方的情况我们不可能估计得完全准确,只能在辩论现场听取了对方发言之后灵活处理、随机应变、临场发挥。此外,辩论者临场的竞技状态与现场气氛,对辩论过程和结果也会产生影响。比如辩论者的身体状况、心理状况,观众的情绪波动、心理倾向,各种意外变故等,都会使辩论形势发生变化。因此,要求双方要思维敏捷,反应快速,根据辩论过程中出现的情况,做出快速的应变对答,以压倒对方,赢得听众。
二、辩论的种类和作用
辩论从形式上可分为日常辩论、决策辩论、外交辩论、学术争鸣、答辩、法庭辩论和赛场辩论等。
我国古代思想家墨子曾说,“夫辩者,将以明是非之分,审治乱之纪,明同异之处,察明实之理。处利害,决嫌疑。”也就是说,辩论的作用就在于划清是非的界限,探察世道治乱的标准,判断区别事物同异的根据,权衡利害得失,解决存在的疑惑。墨子的话,只是对辩论的作用作了一个粗略的概括。
几千年来,随着辩沦广泛地进入各个领域,它对于人类的认识所具有的深刻影响和重要作用也愈加清楚地显现出来。辩论的作用主要表现在格物致知,探求真理;明辨是非,捍卫真理;锻炼思维,培养口才;增进了解,促进沟通等方面。
三、辩论技巧训练
(一)借力打力
武侠小说中有一招数,名叫“借力打力”,是说内力深厚的人,可以借对方攻击之力反击对方。这种方法也可以运用到论辩中来。
例如,在关于“知难行易”的辩论中,有这么一个回合。
正方:“对啊!那些人正是因为上了刑场死到临头才知道法律的威力。法律的尊严,可谓‘知难’哪,对方辩友!”(热烈掌声)
当对方以“知法容易守法难”的实例论证“知易行难”时,正方马上转而化之,从“知法不易”的角度强化己方观点,给对方以有力的回击。扭转了被动局势。
这里,正方之所以能借反方的例证反治其身,是因为正方有一系列并没有表现在口头上的、重新解释字词的理论作为坚强的后盾:辩题中的“知”,不仅仅是“知道”的“知”,更应该是建立在人类理性基础上的“知”;守法并不难,作为一个行为过程,杀人也不难,但是要懂得保持人的理性,克制内心滋生出恶毒的杀人欲望却很难。这样,正方宽广、高位定义的“知难”和“行易”借反方狭隘、低位定义的“知易”和“行难”的攻击之力,有效地回击了反方,使反方构建在“知”和“行”浅表层面上的立论框架崩溃了。
(二)移花接木
剔除对方论据中存在缺陷的部分,换上于我方有利的观点或材料,往往可以收到“四两拨千斤”的奇效。我们把这一技巧命名为“移花接木”。
例如在“知难行易”的论辩中曾出现过如下一例。
反方:“古人说‘蜀道之难,难于上青天’,是说蜀道难走,‘走’就是‘行’嘛!要是行不难,孙行者为什么不叫孙知者? ”
正方:“孙大圣的小名是叫孙行者,可对方辩友知不知道,他的法名叫孙悟空,‘悟’是不是‘知’?”
这是一个非常漂亮的“移花接木”的辩例。反方的例证看似有板有眼,实际上有些牵强附会:以“孙行者为什么不叫孙知者”为驳难,虽然是一种近乎强词夺理的主动,但毕竟在气势上占了上风。正方敏锐地发现了对方论据的片面性,果断地从“孙悟空”这一面着手,以“悟”就是“知”反诘对方,使对方提出关于“孙大圣”的引证成为抱薪救火、惹火烧身。
移花接木的技法在论辩理论中属于强攻,它要求辩手勇于接招,勇于反击,因而它也是一种难度较大、对抗性很高、说服力极强的论辩技巧。诚然,实际临场上雄辩滔滔,风云变幻,不是随时都有“孙行者”“孙悟空”这样现成的材料可供使用的,也就是说,更多的“移花接木”,需要辩手对对方当时的观点和我方立场进行精当的归纳或演绎。
(三)顺水推舟
表面上认同对方观点,顺应对方的逻辑进行推导,并在推导中根据我方需要,设置某些符合情理的障碍,使对方观点在所增设的条件下不能成立,或得出与对方观点截然相反的结论。
例如,在“愚公应该移山还是应该搬家”的论辩中。
反方:“……我们要请教对方辩友,愚公搬家解决了困难,保护了资源,节省了人力、财力,这究竟有什么不应该?”
正方:“愚公搬家不失为一种解决问题的好办法,可愚公所处的地方连门都难出去,家又怎么搬?……可见,搬家姑且可以考虑,也得在移完山之后再搬呀!”
神话故事都是夸大其事以显其理的,其精要不在本身而在寓意,因而正方绝对不能让反方纠缠于就事论事之上,否则,反方符合现代价值取向的“方法论”必占上风。从上面的辩词来看,反方的就事论事,理据充分,根基扎实,正方先顺势肯定“搬家不失为一种解决问题的好办法”,既而加入“愚公所处的地方连门都难出去”这一条件,自然而然地导出“家又怎么搬”的诘问,最后水到渠成,得出“先移山,后搬家”的结论。如此一系列理论环环相扣,节节贯穿,以势不可挡的攻击力把对方的就事论事打得落花流水,真可谓精彩绝伦!
(四)正本清源
所谓正本清源,本文取其比喻义而言,就是指出对方论据与论题的关联不紧或者背道而驰,从根本上矫正对方论据的立足点,把它拉入我方“势力范围”,使其恰好为我方观点服务。较之正向推理的“顺水推舟”法,这种技法恰是反其思路而行之。
例如,在“跳槽是否有利于人才发挥作用”的论辩中,有这样一节辩词:
正方:“张勇,全国乒乓球锦标赛的冠军,就是从江苏跳槽到陕西,对方辩友还说他没有为陕西人民做出贡献,真叫人心寒啊!”(掌声)
反方:“请问到体工队可能是跳槽去的吗?这恰恰是我们这里提倡的合理流动啊!(掌声)对方辩友戴着跳槽眼镜看问题,当然天下乌鸦一般黑,所有的流动都是跳槽了。”(掌声)
正方举张勇为例,他从江苏到陕西后,获得了更好地发展,这是事实。反方马上指出对方具体例证引用失误:张勇到体工队,不可能是通过“跳槽”这种不规范的人才流动方式去的,而恰恰是在“公平、平等、竞争、择优”的原则下“合理流动”去的,可信度高、说服力强、震撼力大,收到了较为明显的反客为主的效果。
(五)釜底抽薪
刁钻的选择性提问,是许多辩手惯用的进攻招式之一。通常,这种提问是有预谋的,它能置人于“二难”境地,无论对方作哪种选择都于己不利。对付这种提问的一个具体技法是,从对方的选择性提问中,抽出一个预设选项进行强有力的反诘,从根本上挫败对方的锐气,这种技法就是“釜底抽薪”。
例如,“在思想道德应该适应(超越)市场经济”的论辩中,有以下交锋。
反方:“我问雷锋精神到底是无私奉献精神还是等价交换精神?”
正方:“对方辩友这里错误地理解了等价交换,等价交换就是说,所有的交换都要等价,但并不是说所有的事情都是在交换,雷锋还没有想到交换,当然雷锋精神谈不上等价了。”(全场掌声)
既然谈不上等价,那么自然不可能是等价精神,反方应该立即打蛇随棍上,指出这一点,并将问题展开深入。
反方:“那我还要请问对方辩友,我们的思想道德,它的核心是为人民服务的精神,还是求利的精神?”
正方:“为人民服务难道不是市场经济的要求吗?”(掌声)
正方的回答其实很不恰当,而此时反方的知识储备或者应变能力严重不足,如果反问一句“难道毛泽东同志提出为人民服务是为了顺应市场经济的要求么”,则立刻将正方推至风口浪尖,迫使其选择回避。
第一回合中,反方有“请君入瓮”之意,有备而来。显然,如果以定势思维被动答问,就难以处理反方预设的“二难”:选择前者,则刚好证明了反方“思想道德应该超越市场经济”的观点;选择后者,则有背事实,更是谬之千里。但是,正方辩手却跳出了反方“非此即彼”的框框设定,反过来单刀直入,从两个预设选项抽出“等价交换”,以倒树寻根之势彻彻底底地推翻了它作为预设选项的正确性,语气从容,语锋犀利,其应变之灵活、技法之高明,令人叹为观止!
当然,辩场上的实际情况十分复杂,要想在论辩中变被动为主动,掌握一些反客为主的技巧还仅仅是一方面的因素,另一方面,反客为主还需要仰仗于非常到位的即兴发挥,而这一点却是无章可循的。
(六)攻其要害
在辩论中常常会出现这样的情况:双方纠缠在一些细枝末节的问题、例子或表达上争论不休,结果,看上去辩得很热闹,实际上已离题万里。这是辩论的大忌。一个重要的技巧就是要在对方一辩、二辩陈词后,迅速地判明对方立论中的要害问题,从而抓住这一问题,一攻到底,以便从理论上彻底地击败对方。如“温饱是谈道德的必要条件”这一辩题的要害是:在不温饱的状况下,是否能谈道德?在辩论中只有始终抓住这个要害问题,才能给对方以致命的打击。在辩论中,人们常常有“避实就虚”的说法,偶尔使用这种技巧是必要的。比如,当对方提出一个我们无法回答的问题时,假如强不知以为知,勉强去回答,不但会失分,甚至可能闹笑话。在这种情况下,就要机智地避开对方的问题,另外找对方的弱点攻过去。然而,在更多的情况下,我们需要的是“避虚就实”,“避轻就重”,即善于在基本的、关键的问题上打硬仗。如果对方一提问题,我方立即回避,势必会给评委和听众留下不好的印象,以为我方不敢正视对方的问题。此外,如果我方对对方提出的基本立论和概念打击不力,也是很失分的。善于敏锐地抓住对方要害,猛攻下去,务求必胜,乃是辩论的重要技巧。
(七)利用矛盾
由于辩论双方各由四位队员组成,四位队员在辩论过程中常常会出现矛盾,即使是同一位队员,在自由辩论中,由于出语很快,也有可能出现矛盾。一旦出现这样的情况,就应当马上抓住,竭力扩大对方的矛盾,使之自顾不暇,无力进攻我方。比如,在与剑桥队辩论时,剑桥队的三辩认为法律不是道德,二辩则认为法律是基本的道德。这两种见解显然是相互矛盾的,我方乘机扩大对方两位辩手之间的观点裂痕,迫使对方陷入窘境。又如对方一辩起先把“温饱”看作是人类生存的基本状态,后来在我方的凌厉攻势下,又大谈“饥寒”状态,这就是与先前的见解发生了矛盾,我方“以子之矛,攻子之盾”,使对方于急切之中,理屈词穷,无言以对。
(八)引蛇出洞
在辩论中,常常会出现胶着状态。当对方死死守住其立论,不管我方如何进攻,对方只用几句话来应付时,如果仍采用正面进攻的方法,必然收效甚微。在这种情况下,要尽快调整进攻手段,采取迂回的方法,从看来并不重要的问题入手,诱使对方离开阵地,从而打击对方,在评委和听众的心目中造成轰动效应。在复旦大学队和悉尼队辩论“艾滋病是医学问题,不是社会问题”时,对方死守着“艾滋病是由HIV病毒引起的,只能是医学问题”的见解,不为所动。于是,复旦大学队采取了“引蛇出洞”的战术,二辩突然发问:“请问对方,今年世界艾滋病日的口号是什么?”对方四位辩手面面相觑,为不至于在场上失分太多,对方一辩站起来乱答一通,复旦大学队立即予以纠正,指出今年的口号是“时不我待,行动起来”,这就等于在对方的阵地上打开了一个缺口,从而瓦解了对方坚固的阵线。
(九)李代桃僵
当我们碰到一些在逻辑上或理论上都比较难辩的辩题时,不得不采用“李代桃僵”的方法,引入新的概念来化解困难。比如,“艾滋病是医学问题,不是社会问题”这一辩题很难辩论,因为艾滋病既是医学问题,又是社会问题,从常识上看,是很难把这两个问题截然分开的。因此,按照复旦大学队预先的设想,如果辩正方的话,就会引入“社会影响”这一新概念,从而肯定艾滋病有一定的“社会影响”,但不是“社会问题”,并严格地确定“社会影响”的含义,这样,对方就很难攻进来。后来,在抽签中得到了辩题的反方,即“艾滋病是社会问题,不是医学问题”,在这种情况下,如果完全否认艾滋病是医学问题,也会于理太悖,因此,在辩论中引入了“医学途径”这一概念,强调要用“社会系统工程”的方法去解决艾滋病,而在这一工程中,“医学途径”则是必要的部分之一。这样一来,复旦大学队的周旋余地就大了,对方得花很大力气纠缠在反方提出的新概念上,其攻击力就大大地弱化了。“李代桃僵”这一战术之意义就在于引入一个新概念与对方周旋,从而确保将立论中的某些关键概念隐藏在后面,不直接受到对方的攻击。
辩论是一个非常灵活的过程,在这一过程中,可以施展一些比较重要的技巧。经验告诉我们,只有让知识积累和辩论技巧珠联璧合,才可能在辩论赛中取得较好的成绩。
(十)缓兵之计
在日常生活中,我们可以见到如下情况:当消防队接到求救电话时,常会用慢条斯理的口气来回答,这种和缓的语气,是为了稳定说话者的情绪,以便对方能正确地说明情况。又如,两口子争吵,一方气急败坏,一方不焦不躁,结果后者反而占了上风。再如,政治思想工作者常常采用“冷处理”的方法,缓慢地处理棘手的问题。这些情况都表明,在某些特定的场合,“慢”也是处理问题、解决矛盾的好办法。论辩也是如此,在某些特定的论辩局势下,快攻速战是不利的,缓进慢动反而能制胜。例如在某商店里,一位顾客气势汹汹找上门来,喋喋不休地说:“这双鞋鞋跟太高了,样式也不好……”商店营业员一声不吭,耐心地听他把话说完,一直没打断他。等这位顾客不再说了,营业员才冷静地说:“您的意见很直爽,我很欣赏您的个性。这样吧,我到里面去,再另行挑选一双,好让您称心。”“如果您不满意的话,我愿再为您服务。”这位顾客的不满情绪发泄完了,也觉得自己有些太过分了,又见营业员是如此耐心地回答自己的问题,也很不好意思。结果他来了个180度的大转弯,称赞营业员给他新换的实际上并无太大差别的鞋:“嘿,这双鞋好,就像是为我订做的一样。”营业员以慢对快,以冷对热,让顾客把怒气宣泄出来,达到了心理平衡,化解了这一场纠纷。
 
【知识链接】
辩论赛规则
1.首先由正方一辩发言,时间为3分钟,当一辩发言时间只剩下半分钟时,将由铃声提示;当该辩手的发言时间已到时,将再次由铃声提示,该辩手应立即停止发言,否则视为超时,酌情扣分。接下来由反方一辩发言,时间为3分钟,当一辩发言时间只剩下半分钟时,将由铃声提示;当该辩手的发言时间已到时,将再次由铃声提示;该辩手应立即停止发言,否则视为超时,酌情扣分。以此类推正方二辩、反方二辩、正方三辩、反方三辩,接下来是自由辩论赛阶段。
2.自由辩论总时间为8分钟,每方各4分钟。(在总决赛,自由辩论总时间为12分钟,每方各6分钟)
3.自由辩论必须是正反交替进行,两位计时员分别对两队计时。先由正方任何一位辩手起立发言(此时为正方计时),完毕后(中止正方计时并开始为反方计时),反方的任一位辩手立即起立发言,直到每方队员的时间用完为止。
4.在自由辩论的时间里,每位辩手的发言次序、次数和个人发言时间不受限制。
5.当一队发言时间只剩下半分钟时,将由铃声提示;当该队的发言时间已到时,将再次由铃声提示,该队应立即停止发言,否则视为超时,酌情扣分。
6.一队发言时间已尽,另一队还有时间,则该队的任意一名队员可以继续发言,直到该队的时间(4分钟)用完为止。
7.自由辩论是整个辩论赛中非常重要的一项内容,也是对一个队及辩手实力的检验。辩手应该充分利用这段时间,简洁明确地阐明自己的观点,机智有力地反驳对方的观点,如果给予空洞无力的攻击,有意回避对方的质疑及观点,将会影响到该队的成绩。
8.接下来由反方四辩总结陈词,时间为4分钟,当四辩发言时间只剩下半分钟时,将由铃声提示;当该辩手的发言时间已到时,将再次由铃声提示,该辩手应立即停止发言,否则视为超时,酌情扣分。接下来由正方四辩总结陈词,时间为4分钟,当四辩发言时间只剩下半分钟时;将由铃声提示,当该辩手的发言时间已到时,将再次由铃声提示,该辩手应立即停止发言,否则视为超时,酌情扣分。
【思考与练习】
1.辩论题:知易行难/知难行易。
2.辩论题:追求完美是优点/缺点。
3.辩论题:网络社交利大于弊(弊大于利)。
4.辩论题:青年人(不)应有点野心。
5.辩论题:逆境是否出英雄。
 
第三单元谈判
 
一、谈判的含义和特点
谈判是参与各方出于某种需要,在一定时空条件下,采取协调行为的过程。谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等,都可以看作谈判;狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
谈判具有以下特点:
第一,谈判是一种特殊的人际关系,具有动态广泛性、短暂性和导向性的特点。动态广泛性是指,一方面它区别于如血缘关系、邻里关系、师徒关系等那样具有相对稳定的状态,而是在任何一个层次上人们之间都可能发生的关系。一旦协调过程完成,相互间的谈判关系也告结束,它呈现出一种动态的特点。另一方面可介入这种关系的人员是极其广泛的,除去狭义的各类谈判人员外,从广义的角度而言,社会生活中处于各种不同关系的人们在某种特定的条件下也都可能形成谈判关系。短暂性是指相对于其他人际关系而言,人们之间存在谈判关系在时间的持续上是短暂的,一旦围绕某种问题的协商得以完成,谈判关系即告结束。导向性是指谈判的结局将对谈判介入者在某事物或领域的价值取向或利益分配产生直接的约束与导向作用。
第二,谈判的核心任务在于一方企图说服另一方,或理解、或允许、或接受自己所提出的观点、所维护的基本利益以及所采取的行为方式。这个特征的本质就在于:如果人们不愿意去说服对方、影响对方,就不会有谈判。由于人们所处的自然环境和社会环境存在着差别,由于人们在思维素质、文化素质等方面存在着差别,心理的状况也呈现出不同的层次与水平,这些都决定了人们所追求的需要和维护的基本利益得不到另一些人的理解、允许或接受的时候,可以考虑采取的一种方式就是双方之间进行沟通、协商、对话,而这就是谈判。
第三,谈判是双方在观点、利益或行为方式等方面既相互联系又存在着差别或发生冲突的时候才产生的。如果人们在观点、基本利益或行为方式不存在不一致的情况,就用不着谈判。但是,我们却不能由此而得出一个简单的结论:只要人们在观点、基本利益或行为方式等方面出现了不一致,就一定会导致谈判现象的产生。谈判现象的产生还要依赖于其他方面的条件。
第四,只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现出相对独立或对等的双方,才能构成谈判关系。这是形成谈判关系的必要条件。在谈判中人们实施的种种谋略与技巧,有相当一部分在于掩饰本身的不足而维护表面上的对等;或试图打破表面上的对等而取得形势上的优势,从而获得维护自身利益或取得更好谈判结局的效果。由此我们也可以看到,维护在物质力量、人格、地位等方面的相对独立或对等,不仅是构成真正谈判关系的一个条件,而且也是双方在谈判中进行较量的一个焦点。
第五,谈判是借助于思维——语言链传送信息、交换信息的过程。进行谈判,至少要有两个或两个方面的代表。他们都需要阐述自己的想法或意见,也需要听取对方的想法和意见,然后不断地进行磋商,争取使双方的想法和意见趋于一致。
第六,谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近,最终达成一致意见的过程。
在谈判中双方都得做出某种让步。倘若只是单方在让步,另一方却毫不松动,无论最后能否成交,都不能被称作谈判。因此参加谈判的行动,就意味着存在让步的可能性,否则就无须参加谈判。
第七,谈判是双方合作与冲突的对立统一。鉴于谈判是双方合作关系和冲突关系的对立统一,谈判者在制订谈判方针、选择和运用谈判策略时,就应当在保持合作的基础上追求自己的利益最大化,在使对方通过谈判有所收获的前提下,使自己的收益更多些。
第八,对谈判的各方来讲,他们在谈判中都有必须死守的利益界限,谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的“生命线”。了解和把握谈判的利益界限有十分重要的实践意义。首先,在谈判中自始至终都要对本方“生命线”的位置严守秘密阵地;其次,要想方设法刺探到对方“生命线”的位置,以便明确本方在谈判中进攻的目标;再次,在谈判中要把握好进攻的“度”,把握成交的火候与时机,为本方争取利益时要适可而止,过犹不及;最后,在谈判中也要讲究让步的时间和幅度。
第九,谈判各方所得利益的确定,取决于各自的谈判技巧和实力,以及各种相关的环境因素。决定谈判双方所得利益大小的实力是广义的,不仅指经济实力,还包括时间、空间方面的条件,特别是其对达成该笔交易的迫切程度。在谈判过程中还有许多客观环境因素会影响谈判双方利益的切割,其中影响最大的则是市场供求比例和竞争关系。
第十,谈判是一门科学,也是一门艺术,是科学性与艺术性的有机结合。既然谈判是人们为了协调彼此之间的利益关系,满足各自的需求,通过协商达成一致意见的行为和过程,其间人们就必须以科学态度和理性思维对所涉及的各种问题进行认真的分析研究,根据一定的规律、规则和惯例制订谈判的方案和对策。
另一方面,谈判又是人们之间的一种直接交流活动。在这种活动中,谈判人员的素质、能力、经验、心理状态、情绪情感等富于变化的人为因素,具有某种难以预测和把握的特性。因此,运用和发挥这类人为因素又需要很高的艺术性。
二、谈判的类型
谈判可以按不同的标准,从不同的角度进行分类。不同类型的谈判,其准备工作、运作、应采用的策略是不尽相同的。通常,可以将谈判划分为以下几种类型:
(一)按照谈判的性质划分
按照谈判的性质划分,可以分为一般性谈判、专门性谈判和外交性谈判等。
1.一般性谈判
 
指一般人际交往中的谈判,包括:
1)家庭场合的。如夫妻间商量去哪家商店购物,父子间讨论何时去郊外游玩等。
2)公共场合的。如在戏院,观众之间协商调换座位,与送液化气罐的同志商量送至六楼愿付劳务费的问题等。
一般性谈判是随意的、非正式的,双方无须有过多的准备,日常生活中几乎到处存在。
2.专门性谈判
指各个专门领域中的谈判,包括教育领域中合作办学的谈判、金融领域中的信贷谈判、科技领域中的技术转让谈判、生产领域中的产品开发谈判、商业领域中的贸易谈判等。
专门性谈判大都具有明显的经济行为。通过谈判,就某项技术交流、经济合作、经贸往来、资金融通、工贸往来等达成一个有利于双方或多方的一致性协议。专门性谈判是一种有准备的正式谈判。
3.外交性谈判
是指国与国之间就政治、军事、经济、科技、文化等方面的问题或交流而进行的谈判。
外交性谈判程序严谨、准备充分、效果明显、影响较大,谈判的结果对双方都有很大的制约性。
(二)按照谈判的主题划分
按照谈判的主题划分,可以分为单一型谈判和统筹型谈判。
1.单一型谈判
指谈判的主题只有一个。这种谈判,双方对谈判的主题必须确定某个能共同调节的“变量值”。例如,买卖双方只针对价格进行谈判,这个价格应是双方均可调节的变量,否则谈判将难以进行下去。因为卖方期望这个值高,而且愈高愈好。而买方则期望这个值低,且越低越好。这种差异只能通过谈判来调节,以取得双方都能接受的水平。
单一型谈判的一般规律是首先要分析、掌握有关情况,然后确定对策。通常的做法是双方都会内定自己所能接受的“临界值”,尽量争取好的结果,如果超过这一“临界值”,谈判将难成功。因此,单一型谈判具有较高的冲突性。
2.统筹型谈判
指谈判的主题由多个议题构成。这种谈判,双方已不再是“单一型谈判”中的激烈竞争对手,他们能一起合作,同时会得到较多的利益。例如,甲乙双方正在进行谈判,一个是关于价格问题,甲方要求至少3万元才能成交,而乙方则坚持最多只能考虑2万元,双方不存在达成协议的可能;另一个是交货时间问题,甲方提出最早6个月才能交货,而乙方则要求最晚不超过4个月交货,双方同样不存在达成协议的可能。在很难找到双方都可以接受的妥协方案时,用统筹型谈判,协议就有可能达成。即如果乙方愿意在价格上接受3万元的成交价,那么甲方也愿意在交货时间上接受乙方不超过4个月的时间,双方彼此接受这个折衷方法,就可达成协议。
统筹型谈判是把双方所存在的两种不同的交换比率(即价格和时间)结合起来,使他们有机会利用这个差异。这种谈判艺术的关键是,为了得到某项利益,必须通过统筹考虑而甘愿放弃另一项利益去换取它。因此,在谈判时许多谈判者往往表现在一个问题上坚持自己的利益而在另一个问题上则接受对方的意见,因而使双方的冲突性可随之减低。
(三)按照工商企业营销谈判的层面划分
按照工商企业营销谈判的层面划分,可以分为销售谈判、原有合同的重新谈判、索(理)赔谈判等。
1.销售谈判
 
是商务谈判中最主要的类型。在销售谈判中,卖主关心的是卖价的高低和销售量的多少;买主关心的是产品的质量和服务的各项条件以及价格上的优惠。谈判的主要内容包括总价、质量要求、特殊服务、包装、运输、结算方式、交货时间或发运时间等。
2.原有合同的重新谈判
 
由于市场风云多变,在长期合同中,一般都有一些允许买主和卖主在合同截止期前重新谈判的条款或条件。当然初始合同中应当设定重新谈判之前必须具备的条件,这样,可以避免使购销双方陷入“为重新谈判”而谈判的困境。例如,卖主在合同截止期前,提出重新讨论合同的内容,买主必须做出决定,是取消合同并达成一个全新的协议,还是更改初始的合同。
3.索(理)赔谈判
 
这是在合同义务不能或未能完全履行时,当事人进行的谈判。在商品交易过程中,往往由于卖方交货时,因品质不符、数量短缺、包装不符、延期交货,或者买方擅自变更条件、拒收货物和延期付款等,而给对方造成损失时,都可能引起索赔(或理赔)。因此,为使以上争议能够圆满解决,不轻易通过仲裁机构来裁决,就需要双方心平气和地进行商谈。
三、谈判的口才技巧
一般大型的谈判通常分为四个阶段:备局阶段、开局阶段、对局阶段和结局阶段。
从本质上讲,谈判就是谈话的过程,由听、说、问、答几方面构成。谈判中双方坦诚相见,简明叙述;积极倾听,察言观色;投石问路,争取主动;巧妙应答,反客为主;寻求大同,妥协让步;互惠互利,达成协议。
谈判是斗智斗勇的过程,它需要一些最基本的技巧。
(一)探测虚实的技巧
要想使谈判达到理想的目标,获得满意的效果,必须尽可能地了解谈判对手,这是保证谈判成功的必不可少的因素。
谈判中的探测依靠机敏、弹性、巧妙的语言。探测的方法很多,主要有条件预测、事实预测和假定预测等几种。
1.条件预测
即给予两个以上的条件,探测对方对其中的哪一个有兴趣。如:
某矿山的一个公司,为购置紧俏的重型汽车,向生产厂家提出:“假如我方购买10辆汽车,其中6辆制造所用的钢材原料,由我方按国家规定价格拨给贵厂,折合后的剩余金额用于购买其余4辆车,不足的金额于本月电汇贵厂,贵厂如何考虑?能不能马上供货?或者若能供给10辆车,我们再买贵厂一部分仓库积压的备件,怎么样?”
2.事实探测
 
即提出一个有待证实的事实,让对方回答“是”或“不是”。如:
日本松下电器公司的创始人松下先生在初次交易谈判中,碰到这么一件事:他上东京找批发商谈判,意欲推销他的产品。批发商和蔼可亲地说:“我们是第一次打交道吧?以前我好像没有见过您。”
这是明显的探测语,批发商想要知道面前的对手是新手还是老手。
3.假定探测
 
即用话放出一个“空气球”,看对方如何回答。如:
 “听说近年来消费者写信投诉过贵厂这一产品的质量问题,不知反映最多的是哪方面的毛病?”
这是一种假设的问题,先用了“听说”,表示不一定,又用了“近年来”,这样时间跨度比较长的词语;再说,这种笼统地谈质量的问题,一般是比较难于否认的,可是对方又不得不回答,这就达到了弄清产品质量的目的。
(二)善于发问的技巧
谈判过程是语言交流的过程。如何巧妙地发问,这是谈判时经常遇到的难题。有经验的谈判者总是密切注意与细心观察对方的言谈举止,分析对方的心理状态及变化,适时、适当、得体地发问,从而成功地驾驭谈判过程。常用的谈判发问方式有五种。
1.直接提问
 
直截了当地向对方提出你方所想了解的问题与信息。要求语言准确、具体、有的放矢。如:
“贵公司给予我们最优惠的价格是多少?你们厂的产品类别有多少?”
这类提问方向性明确,获得的答复也明确。
2.一般性提问
 
商榷性,对答案没有严格的限制,范围可大可小。如:
“合同有效期暂定一年是不是短了些?”
“送货上门有什么困难?”
“过期的食品如何处理?”
这种提问意在加强与对方的沟通,以便共同商讨、解决问题。
3.诱导性发问
 
这是在归纳、总结双方的发言内容之后,紧接而来的启发性提问,具有强烈的即兴色彩。如:
“这样做你们不是也获利15%吗?”
“难道还有比这更理想的方案吗?”
这种发问意在将对方的思路与想法引导到对己方有利的立场上来,常用反诘句式。其结果是常常诱使对方说出肯定性的答案。
4.征询性发问
 
当对方与己方的看法趋于一致时,为了使对方同意自己观点而设计的一种求同发问。如:
“我们的建议想必你方一定会同意吧?”
“对于协议内容,你们还有什么补充呢?”
这种发问语气友好、亲切,一般在妥协阶段运用较多。
5.连贯性发问
 
在对方的发言过程中不断插问,或接连不断地向对方提出承上启下的问题,促使对方按发问者的思路讲下去,如:
“情况真像你说的那样,你打算怎么办呢?”
“这样行吗?”
“后来呢?”
这种发问,语言真切、简短、明快,不能拖泥带水,并略带好奇与惊讶,令对方情不自禁地回答你一个一个的问题。
(三)巧妙应答的技巧
“问”和“答”是矛盾统一体,答复是对提问的反馈。其应答的技巧往往在于给对方提供的是一些没有答案的答复。如以下答复:
例一:“在答复您的问题之前,我想先听听贵方的观点。”
其应答技巧在于用对方再次叙述的时间来争取自己的思考时间。
例二:“很抱歉,对您所提及的问题,我并无第一手资料可作答复,但我所了解的粗略印象是……”
这属于模糊应答,主要是为了避开实质性问题。
例三:“我不太清楚您所说的含义是什么,是否请您把这个问题再说一遍。”
针对一些不值得回答的问题,让对方先自己澄清,或许再次说的时候,也就寻到了答案。
例四:“我们的价格是高了点儿,但是我们的产品在关键部位使用了优质进口零件,增加了产品的使用寿命。”
用“是……但是……”逆转式语句,让对方先觉得是尊重他的意见,然后话锋一转,提出自己的想法,这就退一步而进两步了。
(四)舍小求大的技巧
谈判中有一条原则,叫做“统筹计算”。在许多综合性谈判中,议题往往有好几个,具体争论点可能会更多。善于谈判的人不是处处都“以牙还牙”,寸步不让,而是做到让少得多,让小得大。谈判中时刻要有一盘棋的统筹计划,这才是聪明而又高明的谈判家。谈判中有些无关紧要的问题,最好不要争论。如:
在第二次世界大战结束后不久,美方卡耐基等与英方史密斯等举行了一次会谈。谈判还没有进入正题时,英国一位先生说:“‘谋事在人,成事在天’这句话出自圣经。”卡耐基纠正说:“这个成语不是出自圣经,而出自莎士比亚的《哈姆雷特》。”结果争得面红耳赤。美方的葛孟在桌下用脚踢了卡耐基一下,说:“卡耐基,你弄错了。英国朋友说得对,这个成语出自圣经”。在回去的路上,葛孟说卡耐基因小失大,争一个成语,丢下了谈判的主题,破坏了气氛,这是得不偿失。他又说:“真正赢得优势,取得胜利的方法决不是这种争论,这样的驳论有时能获得优越感,但是却永远得不到好感。”
从根本上说,以上争论的两人,都是凭意气用事,忘了谈判的“统筹”原则和舍小求大的技巧。
(五)迎合心理的技巧
了解对方的喜好和顾虑,在有利于自己利益的前提下,迎合对方的心理,这也是谈判语言的技巧之一。对方的心理是复杂的,如怕不守信用,怕价格继续上涨,怕质量没有保证,怕维修困难等。了解这些,用语言消除这些心理障碍,是促成谈判成功的关键因素。如:
在某汽车制造厂召开的年度订货会上,汽车制造厂的销售科长向100多位用户代表明确地表示:“我厂产品的质量经国家鉴定为一级品,由于钢材原材料涨价和职工工资上涨等因素,成本已大大高于原销售价格。但是,考虑到顾客是老用户,我们决定:凡在本订货会期间签订定货合同的,每辆汽车按 27万元计价,在此会后订货者,每辆汽车的价格为 28万元。我代表厂方,言而有信。”在我国价格体制改革和各类商品价格多有调整的形势下,这个普普通通的发言极富诱惑力。于是,这次年度订货会的成交额达到了创记录的水平,其中仅某矿山一家便签订了每年订货十辆,连续三年的保值合同。
上面这段话,就是迎合了购买者的心理,如商品价格频频上涨,早买比晚买好,多买比少买好,签订购货合同比不签订购货合同好。何况已有“优惠”“保值”等诱人的内容。所以谈判成功很快,数量也多。这是得益于巧妙的迎合语言。
(六)虚张声势的语言技巧
谈判中对对方要及早探清虚实,摸清底细,掌握实际情况,而对自己的实情则又不让对方掌握,目的都是为了一个:在谈判中说话主动,有利于得到更多的好处。这种虚张声势的语言技巧表现形式有:
1.抛出某竞争信息,突然改变态度如:
 
某外商想投资五千万美元在中国建一个化肥厂,他以为靠磨、缠等手段能弄个最好价钱,以至于使谈判一度陷入僵局。这时,中方代表突然说:“有许多厂家在联系我们
。”这样一来,外商不摸底细,“许多厂家”来竞争,这是他们很害怕的,所以立即改变态度,使谈判得以恢复。
2.故意询问对方,暗示将另作选择如:
 
某家公司与日商进行贸易谈判,各方面都已谈妥,唯有价格日方寸步不让。如何迫使对方让步,我国代表提出了一个问题,“请问贵国生产这种产品的公司有几家?贵公司的产品是否优于×国与×公司的同类产品?”
按说,我方不至于连对方国家有几家同类厂家都不知道,也不会连对方产品质量在国际上居何地位也要问人家,这种故意发问,无非是暗示你不让步,我可以另找别家,提醒对方,我们是有很大的选择余地的。对方一听,态度就会软下来了。
3.大幅度让步
使对方以为你做了很大牺牲,实际上你的从高往下落,也是虚张声势,如:
八达岭长城下,有一家私人玉器店,有一对玉镯,开价要1.2万元人民币,一位台湾太太看中了,老拿在手里把玩,问:“能降到多少?”伙计说:“您开个价吧?”那位太太试探性地说:“对半”。小伙计假装很吃惊,说:“您压得太低,我做不了主”。进里屋把店主请出来。店主满脸赔笑说:“您真是好眼力,这对玉镯质量是上乘的。7 000元怎么样?”台湾太太犹豫了一下,最后以6 500元成交了。据了解实情的玉器厂的师傅说,国营商店中的这种玉镯明码标价仅4 000元。
这家私营店主的大幅度“降价”,实际是虚张声势,使对方觉得买了便宜,心理上获得满足。如果开价就7 000千元,很难实售价6 500元,即使这样谈成了,对方也不如从1.2元降到6 500元感到愉悦。
 
【知识链接】
商务谈判策略:九战四十五策
一、攻心战
基本思想是从对手的个体和群体的心理活动出发,通过影响其情感与欲望,软化其对抗力量,增加亲和力,从而实现谈判目标的策略。
典型的有:满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权。
二、蘑菇战
这类谈判策略是以耐心、韧性为武器,在相持中拖垮对手的谈判意志,从而达到预期谈判目标的做法。
常见的代表策略有:疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战。
三、影子战
这是以信息见长的一类策略。谈判人员利用信息的非对称,利用人造的符合逻辑的假象,制造谈判优势,迷惑或迫使对手放弃自己的主张,实现既定的谈判目标。
代表性的策略有:稻草人、空城计、回马枪、欲擒故纵、声东击西。
四、强攻战
这是在谈判中以决不退让或以高压的态度迫使对方让步的一类策略。这类策略在谈判中随时可以发生,又随时可以死而复生。“置之死地而后生”是强攻战策略的本质精神。
代表策略:针锋相对、故扮疯相(虎啸计)、最后通牒、请君入瓮(最大预算)、绝地逢生(说绝话)。
五、蚕食战
蚕食战是以韧性为特征。只要时间允许,即坚持以少胜多、步步进逼,逐步达到预期谈判效果的一类策略。
代表策略有:挤牙膏、小气鬼、连环马、减兵增灶、步步为营等。
六、擒将战
擒将战系谈判中针对谈判主要负责人、主谈人及主要助手而采取的一系列制服的手法。因为谈判中的主体是人,人的因素对谈判进展结果影响很大,古今中外的商战中,擒将战一类的策略应用极为广泛。
典型的策略有:激将法、宠将法、感将法、告将法、导将法等。
七、运动战
运动战是指结合实际谈判情况,以灵活变换谈判议题、组织形式、谈判态度与地点为特征的一类策略。商务谈判中该战因不受谈判阶段和双方地位的限制,应用较广。
典型的策略有:货比三家、预备队、扮红白脸、化整为零、易地效应等。
八、外围战
外围战是指为实现某个预定谈判目标,或保证全局谈判效果,有意针对、影响达到所述目标的各种因素而采取的预备性、预防性的一类策略。
这类策略变化较多,用的也多。基础的、代表性的有:打虚头、反间计、中间人、缓兵计、过筛子等。
九、决胜战
决胜战是指在谈判终局时,为进行谈判的最后交锋,以决定成交与否而采取的代价最小而效果最好的一类策略。其特点是在谈判的最后时刻,进行最后一击,故有决胜战一说。
代表性的策略有:抹润滑油、折中调和、好坏搭配(一揽子交易)、放线钓鱼、谈判升格等。
【思考与练习】
1.设想你是一位顾客,在一家商场看中了一件标价2 000元的大衣,你不知该衣服是否货真价实,请你设计一段探测虚实的话询问营业员。
2.专家小王为一家工厂检修机器,事先商定酬金为2 000元。检查后,小王只用榔头对准主轴承敲了一下,机器即运转正常了。厂方代表反悔:“难道只敲一下,就值2 000元?”小王应如何机智地斥责厂方代表的反悔,并拿到这2 000元酬金?
3.李太太在一家服装店买了一件特价处理的外套,回家后发现衬里破了一个洞。第二天,她把外套拿到店里,要求店员退货,店员却说本店有规定:特价处理物品,概不退货。请模仿这场谈判。
4.运用3种以上语言技巧进行模拟谈判,主题不限。
5.小王认为自己的工作业绩很好,想加薪水。你作为她的主管上司,碍于公司目前的财务状况,无法满足她的这一要求。试模拟这场谈判,要求运用谈判语言技巧,说服小王打消这一念头。

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